Jak evoluce formuje naše vyjednávání (1/2): Původ mužské soutěživosti

Jsou muži opravdu ostřejšími a bezohlednějšími vyjednavači, kteří pro vítězství udělají více než ženy? Nedávný výzkum zjistil, že tyto rozdíly mezi muži a ženami mohou být následkem jejich odlišných rolí ve vývoji lidstva jako živočišného druhu.

Jsou muži soutěživí až příliš?

Zdá se, že muži dosahují lepších výsledků při vyjednávání částečně proto, že jsou připraveni zapojit i neetické taktiky a protistranu klamat.

Aby bylo možné rizika vyplývající z možnosti neetického chování zmírnit, je dobré vědět více o příčinách a okolnostech, které mohou k neetickému jednání svádět. Pokud je hlavním spouštěčem společenský vliv, firmy by mohly skutečně něco udělat pro to, aby neetickému jednání a jeho následkům předcházely.

Původ mužské soutěživosti

Rozdíly v mužském a ženském stylu vyjednávání mohou vysvětlit reprodukční potřeby v rané historii lidstva. Vzhledem k tomu, že těhotenství je velmi náročné na čas i energii, musely být ženy selektivnější. Na druhé straně muži mohou teoreticky oplodnit vícero žen. Proto ženy nemusely být soutěživé tak moc jako muži.

Muži mohou být k neetickému jednání také zmanipulováni. Vše, co je k tomu třeba, jsou podmínky, které by v nich probudily tyto základní biologické instinkty. Když se vyjednávání účastní genderově smíšené týmy, bude úroveň neetického chování mužů zpravidla nižší.

Průzkum provedený MBA školou INSEAD zahrnoval 138 dospělých respondentů. Zkoumány byly evoluční původy neetického chování právě během vyjednávání. Kromě falešných otázek byli respondenti dotazováni na to, jak silný je jejich zájem o romantické nebo sexuální aktivity a také na to, jak často používají neetické vyjednávací taktiky.

Muži s vyšším zájmem o sex se ostýchají využít manipulativní taktiky zcela nejméně. Muži s nižším libidem naproti tomu odpovídali stejně jako ženy. Pouhý rozdíl v pohlaví tedy celou tuto problematiku pravděpodobně zcela neobjasní.

-jk-

Zdroj: INSEAD Knowledge - znalostní portál mezinárodní MBA školy INSEAD
Zobrazit přehled článků ze zdroje INSEAD Knowledge

Články v sérii

Aktuální

Jak evoluce formuje naše vyjednávání (1/2): Původ mužské soutěživosti

Aktuální

Jak evoluce formuje naše vyjednávání (2/2): Muž proti muži