Jak evoluce formuje naše vyjednávání (2/2): Muž proti muži

V předchozím článku jsme viděli, že muži jsou náchylnější k využívání neetických vyjednávacích taktik částečně kvůli dědictví z nejranějších věků lidstva. Není to však důvod jediný.

MBA škola INSEAD provedla také behaviorální testy v laboratořích. Během nich účastníci vyjednávali o koupi nemovitosti pro hotelovou skupinu. Hypotetický majitel velmi silně odmítal myšlenku, že by nemovitost byla použita pro komerční účely. Instinkty účastníků byly posíleny tím, že jim autoři výzkumu ukázali atraktivní nebo naopak neatraktivní fotografie mužů a žen.

Evoluční soutěž v moderním prostředí

Účastníci výzkumu měli napsat počáteční prohlášení k protistraně, které popíše jejich záměr. To vytvořilo etické dilema – lhát, nebo riskovat ztrátu transakce? Ukázalo se, že muži lhali víc, obzvláště když předtím viděli atraktivní tváře a když soutěžili s atraktivním mužem. Na druhou stranu, když jejich protistranou byla žena, ke lhaní se neuchýlili.

Stejná konkurenční dynamika existuje i mezi ženami, ale neetické chování u žen obecně není tak časté jako u mužů. A když už, ženy upřednostňovaly jemnější formy klamání.

Co by firmy měly udělat

Vhodné může být zapojit do vyjednávání ženu, zvláště když je protistrana muž. Ženy by také obecně měly být ve vyjednávacích týmech. Vše, co pravděpodobně podněcuje soutěživost (např. machistická firemní kultura alfa samců), by mělo být přehodnoceno. Může také pomoci naplánovat vyjednávání až na pozdější denní dobu, kdy je hladina testosteronu obecně nižší.

-jk-

Zdroj: INSEAD Knowledge - znalostní portál mezinárodní MBA školy INSEAD
Zobrazit přehled článků ze zdroje INSEAD Knowledge

Články v sérii

Aktuální

Jak evoluce formuje naše vyjednávání (1/2): Původ mužské soutěživosti

Aktuální

Jak evoluce formuje naše vyjednávání (2/2): Muž proti muži