Jak dosáhnout 90% úspěšnost na akvizičních návštěvách? (II. díl)

V minulém článku jsme se věnovali prvním dvěma bodům v osvědčeném konceptu 5P: Přípravě a Příběhu. Dnes se soustředíme na 3 a 4. krok: Proč a Prezentace. Ukážeme si vše opět na příkladu z gastronomie. 

Proč 

Klíčové je zamyslet se, co se chci o zákazníkovi a jeho provozovně dozvědět. Jaké má potřeby. 

Jaké chyby obchodníci dělají:  

  1. Vůbec se na nic neptají a rovnou prezentují nabídku. 
  2. Vyptávají se pomocí návodných otázek, aby si utvrdili svoji pravdu. 
  3. Neposlouchají a nereagují podle toho, co zákazník říká. V hlavě si už připravují další otázku. 
  4. Kladou najednou více otázek. 
  5. Pouze se ptají, zjišťování vypadá jako výslech. 

Co funguje:  

  1. Vysvětlit proč se ptám, co jim to přinese. 
  2. Než se začnu ptát, říci něco o sobě, využít bod 2 konceptu 5P, příběh. 
  3. Ptát se zájmem, naslouchat, vnímat, hlavně navazovat na to co slyším. 
  4. Používat otevřené otázky. 
  5. Vydržet mlčet. 
  6. Dělat si písemné poznámky. 

Prezentace 

Slouží k jasnému a zřetelnému informování zákazníka o našem produktu formou přínosů pro zákazníka. 

Co dělají obchodníci za nejčastější chyby: 

  1. Mluví rychle, nejasně, monotónně a dlouze. 
  2. Jsou málo hrdí na svůj produkt a firmu. 
  3. Nevyužívají toho, co zjistili ve fázi “Proč”, a prezentují i to, co zákazníka nezajímá. 
  4. Mají v očích už dolary a prezentaci přizpůsobí jen svému zisku. Mluví příliš brzy o ceně. 
  5. Nevnímají zákazníkovi reakce – například prezentují dále, i když zákazník už chce koupit, a tím se mohou dostat na “nebezpečné téma”. 

Co obchodníkovi dělá plusové body u zákazníka: 

  1. Používá jeho “jazyk” - např. názvosloví. 
  2. Používá obrázky, konkrétní příklady. 
  3. Prezentací předchází námitkám. 
  4. Ukazuje výhody formou přínosů pro zákazníka. Ty umí i vypočíst. 
  5. Nechá reagovat zákazníka. 
  6. Umí zákazníka zaujmout přínosy produktů a “pobavit”. 
  7. Na konci konkrétně shrne, nebo nechá shrnout zákazníka. 

Budeme rádi za vaše dotazy a komentáře. Příště se dozvíte, že když je správná Prezentace”, tak Prodej je už jen formální věc, a jak elegantně zvládat případné námitky. 

Články v sérii

Aktuální

Jak dosáhnout 90% úspěšnost na akvizičních návštěvách? (I. díl)

Aktuální

Jak dosáhnout 90% úspěšnost na akvizičních návštěvách? (II. díl)

Aktuální

Jak dosáhnout 90% úspěšnost na akvizičních návštěvách? (III. díl)

Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte.
Další informace