Jak dosáhnout 90% úspěšnost na akvizičních návštěvách? (I. díl)

V rámci naší konzultační společnosti jsme se během deseti let účastnili více než 2 000 akvizičních návštěv v oblasti spotřebního zboží. Díky tomu můžeme s jistotou sdílet fungující přístupy, mezi nimiž se nám velmi osvědčil koncept obchodního modelu “5P”: příprava, příběh, proč, prezentace, prodej.

V prvním díle článku se podíváme na první dva kroky akviziční obchodní návštěvy: přípravu a příběh, které si rozvedeme na příkladu z oboru gastronomie a stručně a přehledně popíšeme nejčastější chyby a doporučení z naší praxe.

Příprava

Klíčové je se spolu s nadřízeným zamyslet, jaké chce firma získat provozovny pro dlouhodobou vzájemně výhodnou spolupráci.

Jaké jsou nejčastější chyby obchodníků?

  1. Vybírají si zákazníky náhodně, po cestě.
  2. Udělají si dopředu názor o zákazníkovi a co bude chtít.
  3. Staví si v hlavě bariéry, proč nás zákazník nebude chtít.

Co doporučujeme při přípravě?

  1. Vytipovat si zákazníky podle potřeb firmy – např. diskotéku, aby zavedla nový trend pití šípkové vodky.
  2. Zajistit si účast zodpovědné osoby. Schůzku domluví dopředu obchodník nebo telefonistka.
  3. Mít svoje “zvědy” – obchodní zástupce z velkoobchodu, od jiných výrobců, kteří nejsou konkurenty.
  4. Využít databáze firem - zivefirmy.cz, menicka.cz, databáze na základě digitálních stop – Facebook, BizMachine apod.

Příběh

Slouží k lepšímu navázání vztahu a prezentace potenciálních benefitů pro zákazníka.

Jaké nejčastější chyby dělají obchodníci při tvorbě příběhu:

  1. Vypráví dlouhé příběhy bez konkrétních lidí, přehánějí, vymýšlí si.
  2. Vypráví pouze o sobě nebo argumentují pro svoje produkty.
  3. Nezahrnou do příběhu navštívenou provozovnu.

Co přináší obchodníkům plusové body?

  1. Vypráví příběh na základě přípravy, zjištěných konkrétních informací – co vaří, jak provozovnu lidé hodnotí, jaký mají sortiment
  2. Jeden příběh pro inspiraci: “Dobrý den jmenuji se Petr Kuneš a již osm let se pohybuji v gastronomii a pomáhám provozovnám se odlišit a přitáhnout nové zákazníky. Nejprve jsem pracoval jako provozní. Nyní svoje zkušenosti uplatňuju při práci pro společnost Zlatá palírna. Dozvěděl jsem se o Vás od pan Kutílka z Kofoly, že rádi experimentujete. Proto jsem si Vás vybral pro zajímavou spolupráci. Dlouhodobě spolupracuji například s diskotékou Extáze v Plzni. Ti jsou také inovativní jako vy a ti začali prodávat šípkovou vodku už před rokem. Pan Malý z Extáze hodně oceňuje, že se lidé kvůli ní vrací a jsou za ní ochotní zaplatit 60 korun.”

Budeme rádi za vaše dotazy a komentáře. Příště se dozvíte, jak elegantně zjišťovat potřeby a prezentovat nabídku, abyste dosáhli zmiňované 90% úspěšnosti.

Články v sérii

Aktuální

Jak dosáhnout 90% úspěšnost na akvizičních návštěvách? (I. díl)

Aktuální

Jak dosáhnout 90% úspěšnost na akvizičních návštěvách? (II. díl)

Aktuální

Jak dosáhnout 90% úspěšnost na akvizičních návštěvách? (III. díl)

Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte.
Další informace