Jak dosáhnout 90% úspěšnost na akvizičních návštěvách? (III. díl)

Ve druhém díle jsme se věnovali dalším dvěma bodům v přístupu 5P: "Proč" a "Prezentace". Dnes se podíváme na důvod, kvůli kterému chodíme k zákazníkovi, na "Prodej". Vše si opět rozvedeme na příkladu z gastronomie.

Fáze "Prodeje" obsahuje důležité kroky pro obchod, a to: Nebát si říci o obchod hned!

Pokud obchodník dobře zvládl fázi "Proč" a odvedl výbornou a přesvědčivou prezentaci, nedojde ani na námitky ze strany zákazníka. To se ale většinou nestává. V čem nejvíce chybuje a jak na námitky vhodně reagovat?

Nejčastější chyby

  1. Námitky považuje za “negativní” krok v obchodě.
  2. Většinou začne argumentovat či se obhajovat.

Co funguje

  1. Považuje námitku za známku zájmu zákazníka.
  2. Vyslechne námitku do konce v klidu.
  3. Má připravenu databázi námitek a vhodné reakce na ně.

Jednání o ceně

Vyjednávání o ceně je dalším významným bodem, který charakterizuje dobrého obchodníka.

Nejčastější chyby

  1. Má pocit, nebo ho zákazník přesvědčí, že cena zboží je vysoká.
  2. Jedná o ceně, aniž to zákazník zmínil nebo se zeptal, velmi často už na začátku.

Co funguje

  1. Napřed prodat přínosy pro zákazníka, pak jednat o ceně.
  2. Mít na paměti a zdůraznit přínosy pro zákazníka.

Uzavření prodeje

Nejdůležitější bod v prodeji - proč tu obchodník je. Dobrý obchodník se pozná podle toho, zda skutečně dokáže dotáhnout akvizici do úspěšného konce - vlastního prodeje.

Nejčastější chyby

  • Nevnímá signály prodeje.
  • Neumí uzavřít obchod.

Co funguje

  1. Je empatický a vnímá zákazníkovi signály.
  2. Umí postupy, jak uzavřít obchod.
  3. Dává jen pozitivní alternativy. Např. "Vezmete si dvě lahve, nebo rovnou celý karton?", případně: "Vezměte si to sám na Makru, nebo vám to mám objednat u vašeho velkoobchodu?"
  4. Odkazuje se na pozitivní věci, které slyšel od zákazníka.
  5. Má odvahu a tah na branku.

Jestliže chci se zákazníkem dlouhodobě spolupracovat, výborně nám funguje otevřenost a jasná představa o tom, co oba chceme. Jedině tak se vyhneme pouhým pocitům a dojmům. Zákazník ani obchodník nemá pocit, že by si spolupráci měli představit jinak. Důležité je věřit produktům, které nabízím a být uvnitř přesvědčen o jejich užitečnosti pro zákazníka.

Možná se ptáte, jestli je 90% úspěšnost reálná. Ano je! Podle našich zkušeností dodržování 5P zvyšuje úspěšnost na akviziční návštěvě až o 50 % a pokud je dobře stanovena nabídka, lze dosáhnout i požadované 90% úspěšnosti. Úspěchu samozřejmě napomáhá i dobře zmapovaný terén, konkurence a potřeby, kontakt na zasílání novinek, možnost předat materiály nebo ochutnávky...

Jestliže vyladíte přípravu, odvyprávíte zajímavý příběh a porozumíte dobře potřebám klientů, odmítne vás maximálně 10 % zákazníků. Taková je alespoň naše zkušenost.

Články v sérii

Aktuální

Jak dosáhnout 90% úspěšnost na akvizičních návštěvách? (I. díl)

Aktuální

Jak dosáhnout 90% úspěšnost na akvizičních návštěvách? (II. díl)

Aktuální

Jak dosáhnout 90% úspěšnost na akvizičních návštěvách? (III. díl)

Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte.
Další informace