Vyjednávání v napjatých situacích (2/2): Buďte proaktivní

V předchozím článku jsme na příkladu farmaceutického průmyslu viděli, jak nedostatek času může ve vést ke špatným výsledkům obchodních jednání. Teď uvidíme, co se s tím dá dělat.

Když jsme pod časovým tlakem, často nám to znemožní soustředit se na pečlivé hledání možných alternativ. Jsme také více náchylní k tomu, že si neprovedeme řádné due diligence dané nabídky. V případě farmaceutických společností je takové možná trochu zbrklé uzavírání licencí zpravidla v dlouhodobém výhledu špatné z hlediska maximalizace hodnoty. Taková rychlá hašení požárů, která pravidelně vedou k nepříliš valným obchodním výsledkům, nejsou pro podnikání dobrá.

Když musíme vyjednávat pod časovým tlakem, vede to k horším výsledkům. Naše reaktivní chování také způsobuje, že ztrácíme kontrolu nad procesem vyjednávání. Můžeme být příliš soustředěni na krátkodobé výsledky, které však nepřihlíží k maximalizaci hodnoty v dlouhodobém horizontu. Když jsme vystresováni, máme tendenci si myslet, že některá rizika jsou vážnější než jak ve skutečnosti jsou.

Zaměřte se na své skutečné cíle

Jde o formování procesu, který vás povede k výhodnému rozhodnutí. Dejte si pozor na následující techniky, kterými vás protistrana může tlačit do reaktivního režimu.

  • Vytváření falešného pocitu naléhavosti
  • Nucení k přeskočení důkladného due diligence, posouzení nabídky
  • Snaha udržet vyjednávací proces co nejvíce rigidní
  • Nedostatečné zodpovídání dotazů
  • Nadhodnocování nedůležitých částí nabídky, aby vypadala lákavěji, než skutečně je

Nedovolte, aby vás protistrana nebo nevlídné okolnosti dovedli k souhlasu s dohodou, která není výhodná. Buďte trpěliví, doporučuje nám web školy INSEAD.

Ano, někdy musíme rozhodnutí udělat co nejrychleji. Snažte se taková rozhodnutí předvídat všude tam, kde je to jen trochu možné. Jde o to mít udělanou nějakou aktivní přípravu, abyste se připravili na to, co se může stát. Klíčem je být proaktivnější i v kritických situacích.

-jk-

Zdroj: INSEAD Knowledge - znalostní portál mezinárodní MBA školy INSEAD
Zobrazit přehled článků ze zdroje INSEAD Knowledge

Články v sérii

Aktuální

Vyjednávání v napjatých situacích (1/2): Příklad z farmaceutického průmyslu

Aktuální

Vyjednávání v napjatých situacích (2/2): Buďte proaktivní