Jak na to nám poradí oblíbený autor manažerských sloupků na serveru Inc.com Jeff Haden.
Vyslovte nabídku jako první
Nebojte se a využijte příležitost stanovit laťku pro celé jednání. Pokud první nabídku učiní prodávající, výsledná cena je obvykle vyšší, než kdyby první nabídku vyslovil prodávající. Jste-li kupující, začněte nízko. Jste-li prodávající, začněte vysoko.
Cenu určujte v jedné konkrétní podobě, nikoli formou rozmezí mezi dvěma cenami. Rozsah možné ceny by pouze vedl druhou stranu k tomu, aby se snažila dosáhnout nižšího stropu vaší nabídky. Nemáte-li dostatek informací, abyste určili jasnou cenu, ptejte se poslouchejte, abyste je získali.
Očekávejte to nejlepší, ale plánujte pro případ toho nejhoršího
Vysoká očekávání pomáhají dosáhnout vysokých cílů. Vždy proto předpokládejte, že můžete dosáhnout toho, co chcete. Pokud si o to neřeknete, nedostanete to. Zároveň se připravte na to, co nemůžete akceptovat.
Vždy, když vás druhá strana požádá o ústupek, měli byste i vy vyžadovat ústupek z její strany. Když to neuděláte, dáte tím najevo, že cena, kterou jste stanovili, byla uměle navýšena.
Zbytečně nepospíchejte
Uspěchaná jednání často nevyjdou. Dopřejte proto dostatek času sobě i druhé straně. Nechte druhou stranu mluvit a snažte se více naslouchat. Čím více času navíc váš partner vyjednávání věnuje, tím méně bude ochoten tuto investici zmařit a snáze se domluvíte.
Počítejte také s tím, že to, co vám říká druhá strana, nemusí být pravda. Čím odvážněji a hlasitěji mluví, tím pravděpodobnější je, že se jen snaží vyvolat emoce a znejistit vás. Vždy se ujistěte, že vaše konečná nabídka nebude věcí emocí, ale logického rozhodnutí.
-kk-