Knihkupectví jsou plná knih o prodeji, máme internet, proč jste se rozhodl napsat knihu právě v této situaci?
Je to o vzdělávání prodejců. Existuje spousta materiálů, které se dnes nabízejí v podobě videa, pod kterým je nějaký text. Já jsem zjistil, že se raději dívám na ten text. Když jde o náročnější a odbornější povídání, tak se ve videu musím vracet, ale kam, na které místo? U knih se mi líbí, že mohu listovat, vracet se. Je pravda, že se třeba beletrie dnes čte méně než v minulosti. Ale čtou se jiné věci, proto jsem napsal knihu. Samozřejmě i natáčím, ale knihy jsou moje srdcovka.
Zmínil jste, že se jedná vlastně o kuchařku, takže není problém vzít si tužku a psát si poznámky. Pro koho je knížka určená, je to pro zaměstnance, prodejce, studenty?
Původní záměr byl, že je to pro každého, kdo něco prodává. Pro toho, kdo sedí proti klientovi a snaží se ho přesvědčit. Buď prodáváte fyzické věci, ukazujete vzorky. Anebo prodáváte sliby, prodáváte smlouvu a jde o získání důvěry, že ten slib splníte. Člověk vám musí věřit, protože riskuje a dává vám své peníze. Původně tedy byla kniha určená prodejcům. Už máme ale ohlasy lidí, že je to dobré i pro přesvědčování v osobním životě, třeba pro lovení na baru a jiné situace. Lidé v knize nachází přesah do soukromého života.
V knize jste použil řadu pravd o prodeji, které čerpáte z jiné literatury, ale zároveň jste text proložil svými praktickými zkušenostmi. Jste člověk, který školil velké banky, pojišťovny, prodejce zboží i služeb, co má společného prodejce bankovních produktů třeba s prodejcem strojírenského zařízení?
Jak bych to rozdělil… co mají společného? Spíš bych řekl, co mají společného ti úspěšní a co mají společného ti neúspěšní. Ti úspěšní mají společnou určitou míru talentu, musí mít frustrační odolnost, na té se dá pracovat. Jsou také odolní vůči zklamání. Nesmí vám to vadit, nesmíte se nechat ponížit před sebou samým. Musíte mít velkou nespokojenost se současným stavem. Jde o vnitřní motivaci, co vás ženě… pnutí. Proto se ve firmách dělají různé soutěže pro prodejce, protože oni prostě chtějí vyhrávat. Ty méně úspěšné spojuje, že jsou více ovlivněni tou základní zvířecí - lidskou motivací k pohodlnosti, k nic nedělání. A my proti tomuto stavu musíme bojovat silou vůle. Tím přebíjíme přirozenou motivaci, kterou je spánek, jídlo, sex, pití.
Co se se mnou stane, když přečtu tuto knihu?
Důležité je, co uděláte s tím, když si to přečtete. A proto jste dobře řekl, ať si lidi píšou. Já to také tak dělám. Já si tam píšu, zvýrazňuji si. Důležité je vše otestovat. Kdysi mi někdo řekl, abych se lidem díval do levého oka, tak jsem to otestoval a funguje to. Abych začal preferovat u toho druhého jeho zrak nad sluchem, abych mu věci ukazoval, a když to ukazuju, tak musím mlčet. Když je něco zajímavého, tak sledujete zrakem a ten je silnější než sluch. Paradoxně, protože jsme lidé a myslíme si, že zrak rozhoduje, ale ještě lepší je čich. Kdyby mi zrovna nevonělo z pusy, byly cítit třeba cigarety, tak můžu mít sebelepší myšlenky, stejně mi nebudete věřit a skončil jsem. Musíte vše vyzkoušet, použít.
V čem je vaše přidaná hodnota jako lektora, třeba pro tým prodejců?
Nebudu rozvláčně vykládat žádné věci o typologii, žádné teorie, o prolamování ledu. Budu říkat konkrétně udělej tohle, tam se dívej, tam se nedívej, zkrátka to, co mi funguje, co jsem otestoval. Budu říkat, co má dělat konkrétně s rukama atd. Když jsem to zvládl já s tiky, tak to zvládne každý.
Jak ve svém věku vnímáte technologický posun?
Byl jsem nedávno na realitní konferenci a ptal jsem se, komu je více jak 56 let, zvedl se jeden. Takže já jsem byl druhý nejstarší na konferenci, kde bylo asi 600 lidí. Takže co mám říci, ano, jsem starý, už IT věci moc neovládám, ale na druhé straně vás mohu naučit nadčasové věci, to jak motivovat sám sebe, to jak manipulovat sám sebe a jak manipulovat s vjemy, to je nadčasové a to nepodléhá technologiím. Jakou máte jistotu, že tady bude třeba Facebook za 10 let. Pamatujete si značku Nokia? Všichni jsme ji měli a kde je dnes.
Nedávno jsme dělali rozhovor s vysoce postaveným manažerem významné firmy na téma leadership a ten na otázku, co se za jeho 30 let jeho kariéry změnilo v leaderschipu změnilo, odpověděl, že se změnily technologie, ale princip zůstává stejný. Je to tak i v prodeji?
Samozřejmě. Určité věci, které používají ti nejznámější školitelé, velice často vychází z Bible, která byla sepsaná ve 3. stol n. l. a říkají to jako úžasné moderní myšlenky, které je včera napadly.
Která kapitola je vám nejbližší?
Mně se líbí kapitola o revoluční využití lidských smyslů při prodeji. Vše se dozvíte v knížce.