3) Poskytujete obchodním zástupcům užitečné přehledy?
Váš tým by měl mít přístup k reportům o obchodní činnosti – a také samozřejmě musí vědět, jak je používat. V opačném případě nebudou obchodní zástupci vědět, zda naplní kvóty pro své aktivity.
Dalším důvodem, proč potřebují mít k reportům přístup, je, že jen tak mohou důkladně sledovat výsledky, ke kterým zmíněné aktivity vedly. To jim pomůže najít příležitosti ke zlepšení.
Další důležitý zdroj jsou informace o tom, jak dlouho je ten který obchodní případ v určité fázi obchodního procesu. Vědět, jak dlouho jsou obchodní případy v dané fázi, je pro zefektivnění jejich činnosti obchodníků nezbytné. Jedině tak totiž mohou jasně pochopit, v jaké oblasti se potřebují rozvíjet a zlepšovat výkon.
4) Jaká je povaha vašeho týmu?
Fotbal je někdy popisován jako sport se slabým propojením, zatímco basketbal jako sport se silným propojením. To znamená, že týmy ve fotbale jsou jen tak dobré jako jejich nejslabší člen. Když je tedy celý tým lepší než průměr, tým je úspěšný. Naopak pro basketbalový tým platí, že potřebuje pár hvězdných hráčů, kteří budou motivovat a vést zbytek týmu.
V tomto ohledu můžeme prodej srovnat s fotbalem, a proto je úspěch vašeho týmu předurčen jeho slabšími články. Pro vás jako manažery to znamená, že byste se neměli soustředit na poskytování podpory při uzavírání obchodů jen u těch několika málo mimořádně úspěšných obchodních zástupců ve vašem týmu.
Raději svůj čas využijte tak, abyste posunuli k lepším výkonům ty, kteří zaostávají. Tým můžete segmentovat na základě poměru uzavřených/úspěšných a uzavřených/neúspěšných obchodních případů. Poté analyzujte rozdíly mezi špičkovými a méně výkonnými obchodníky, doporučuje článek na webu business2community.com.
Může se stát, že mnoho z vašich slabších obchodních zástupců ztrácí obchody v konkrétní fázi obchodního procesu. Anebo se naopak důvody neúspěšných obchodních případů mohou značně lišit. Taková zjištění jsou pro vás nezbytná, pokud chcete skutečně odhalit, co odlišuje pracovníky se špičkovými výkony. Poté můžete ostatním poskytnout školení a rady, jak na to, aby si vedli lépe.
-jk-