Vyjednávání uvnitř firmy (3/3): Překonáváme rozdílné cíle

V předchozím článku jsme se dozvěděli, proč musíme vždy mít na paměti, že naše jednání s ostatními mohou být obtížná obzvláště tehdy, když protistrana má velmi omezený pohled na naši organizaci kvůli svým individuálním KPI (ukazatelům výkonnosti).

Také jsme viděli, že si často neuvědomujeme, jak se ve svých spolupracovnících mýlíme. Mnohdy se totiž příliš spoléháme jen na subjektivní představy o nich. A takové obrázky o ostatních se jen horko těžko mění.

Vyjednávání v rámci jedné organizace jsou často vnímána jako hry, kdy jeden získá a druhý ztratí. Je to však skutečně tak, skutečně jde pouze o boj o omezené zdroje?

Ať už jde o peněžní prostředky, pozornost vrcholového vedení nebo osobní status, tento přístup vede k slepému boji proti očekávaným hrozbám, které ani nemusí být skutečné. Naštěstí je často možné najít řešení, které přinese hodnotu, a tak není třeba přijímat postoj vítězů a poražených.

Najít konstruktivní dialog však může být obtížné, varuje nás článek na webu obchodní školy INSEAD. Například marketingoví manažeři zpravidla nechtějí omezit své rozpočty. Na rozdíl od nich však kolegové z financí musejí neustále optimalizovat výdaje, protože to je základ pro jejich osobní hodnocení.

Konstruktéři z výrobního oddělení zase mohou tvrdit, že marketing je zbytečný, protože pokud by se peníze raději věnovaly na návrhy a výrobu kvalitnějších výrobků, nebylo by nutné dávat tolik právě marketingu.

Vyjednávání s cílem tvorby hodnoty může být náročné

Spory by neměly být řešeny na základě mocenského zásahu, vztahu nadřízenosti a podřízenosti či dokonce eskalace. Zdroje obecně nebývají tak omezené, jak se mohou strany na začátku domnívat.

Když se uplatní vhodná strategie pro nastavení spolupráce a nalezení příležitosti k vytvoření dodatečné hodnoty, mohou nadřízení často svolit k poskytnutí více zdrojů. Vše tak začíná stranami, které se musí snažit o to, aby dokázaly vyjednávání správně vést a neomezovaly se na krátkozraký přístup založený na jiném pohledu na věc než na výhře a prohře.

Odejít od stolu a začít jednat s někým jiným o druhé nejlepší alternativě bývá při interních jednáních velmi těžké. Ve firmě obvykle nejsou dvě oddělení, která by dělala totéž nebo spravovala tytéž zdroje.

V organizacích tak můžou být mini-monopoly. Ty jsou pak často v pokušení zneužít svou moc. Mohou také zavádět pravidla a předpisy, které sníží motivaci ostatních hledat nová kreativní řešení s určitou hodnotou. S tím musíme počítat.

-jk-

Zdroj: INSEAD Knowledge - znalostní portál mezinárodní MBA školy INSEAD
Zobrazit přehled článků ze zdroje INSEAD Knowledge

Články v sérii

Aktuální

Vyjednávání uvnitř firmy (1/3): Hlavně nepodcenit přípravu

Aktuální

Vyjednávání uvnitř firmy (2/3): Subjektivní vnímání nás může zmást

Aktuální

Vyjednávání uvnitř firmy (3/3): Překonáváme rozdílné cíle