Chystáte se přesvědčit svého šéfa, aby vám svěřil nový velký úkol, panel náborářů, aby vás přijal na vysněné místo nebo významného potenciálního klienta, aby uzavřel smlouvu o spolupráci právě s vámi. To jsou typické příklady situací, v nichž budete vyjednávat s osobou, která má v rukou větší moc než vy. Jak se na to připravit a uspět? Server Harvard Business Review doporučuje postavit se vlastnímu strachu pomocí následujících kroků.
Více si věřte
Je přirozené mít strach, že musíte soupeřit se skvělými kolegy nebo protivníky. Kvůli tomu byste však neměli automaticky slevovat ze svých nároků. Předem se snažte zjistit, zda jsou vaše obavy vůbec opodstatněné. Pak se zaměřte na to, co můžete nabídnout jiného než vaši konkurenti. Připomínejte si, že jste k danému jednání nebyli pozváni bez důvodu.
Ujasněte si cíle obou stran
Začněte tím, že si sepíšete, co a proč od daného vyjednávání očekáváte. Pak se zaměřte na motivaci, cíle a možné překážky druhé strany. Pomůže vám to zjistit, zda dokážete nabídnout řešení skutečného problému druhé strany.
Dobře se připravte
Nechoďte na jednání bez toho, aniž byste se předem připravili na situace, které mohou nastat na obou stranách. Snažte se najít co nejvíce faktů, které podpoří vaše uvažování, a možných řešení předpokládaných problémů.
Poslouchejte a ptejte se
Umění naslouchat podpoří vaši důvěryhodnost. Nejprve si proto druhou stranu vyslechněte a pak jí dejte možnost, aby obhájila svá tvrzení. Ptejte se a snažte se zjistit co nejvíce detailů, podle nichž pak uzpůsobíte svou nabídku.
Ovládejte své emoce
Dávejte si pozor, abyste neodráželi negativní emoce a jednání druhé strany. Pokud druhá strana přijde s výhrůžkou, na kterou vy budete reagovat jinou výhrůžkou, nikam se nedostanete. Držte se svých cílů a soustřeďte se na výsledky, nikoli na chování druhé strany.
Buďte pružní
Mnohem důležitější, než mít připravenu jednu strategii vyjednávání, je rozumět celé situaci šířeji. Snažte se zachovat co nejpružnější přístup. Pokud druhá strana něco požaduje, ptejte se na důvod. Nebojte se ani požádat o pár minut na rozmyšlenou. Čím pružněji budete reagovat, tím lepší řešení se vám podaří vyjednat pro obě strany.
-kk-