Nedělejte svým obchodníkům chůvu, ale kouče

Ilustrační snímek

Mnozí manažeři obchodních týmů si myslí, že dokáží prodávat lépe než jejich podřízení. Když se dívají na svůj tým, ptají se sami sebe, proč jejich obchodníci neprodávají více a neposlouchají jejich rady, co mají dělat. Mají pocit, že jim musejí dělat chůvy, a přitom by jim raději měli dělat kouče. Na serveru salesandmarketing.com o tom píše zakladatelka společnosti Coaching and Sales Institute Peri Shawnová. Radí zapojit do práce týmu koučovací sezení, během nichž se manažer bude ptát obchodníků, jak konkrétně postupovali při jednání s klientem.

Při koučovacím sezení mluvte o tom, co fungovalo a co je třeba příště zlepšit. Dávejte si však pozor, abyste přímo neříkali podřízeným, co mají dělat. Nechte je, aby ke změně dospěli sami a použijte k tomu následující otázky:

  • Jak se vydařila vaše schůzka?

  • Čím jste začali a jak na to reagoval zákazník?

  • Co jste udělali, když jste si vyslechli jeho reakci?

  • Proč myslíte, že zákazník takto reagoval?

  • Co pro vás bylo při tomto jednání nejobtížnější a proč?

  • Jaké výhody a nevýhody vidíte v řešení, které jste zvolili?

  • Jaký váš krok vám mohl ztížit situaci?

  • Co můžete příště udělat lépe?

-kk-

Zdroj: Sales & Marketing Management - americký server pro obchodníky a marketéry
Zobrazit přehled článků ze zdroje Sales & Marketing Management