Prodejní dovednosti: Dají se naučit, nebo musíte být rozený talent?

Vytisknout

Podle průzkumu Steva W. Martina, specialisty na prodejní strategii, se přes 70 % nejlepších prodejců již narodilo s určitými instinkty, které jsou klíčové pro jejich úspěšnost. Méně než 30 % se ke svému úspěchu samo dopracovalo, tj. naučili se, jak být při prodávání nejlepší. Kromě toho je ověřeno, že na 100 lidí, kteří se stanou prodejci a nemají k tomu přirozené dispozice, 40 % skončí, 40 % dosáhne téměř průměrných výsledků a jen 20 % z nich má výsledky nadprůměrné (procenta se mírně liší dle odvětví).

Jak se tedy pozná, jestli člověk bude úspěšný prodejce pouze prostřednictvím naučených dovedností? Odpověď se skrývá ve 4 klíčových faktorech.

1. Jazyková specializace

Úspěšní prodejci umí mluvit jazykem svých zákazníků. Vyznají se v jejich oboru a podle toho i jednají. Méně úspěšní prodejci bez velkého přirozeného talentu pak sází na přátelství a sympatie potenciálních klientů.

2. Modelování zážitků

Modelováním je míněna schopnost myšlení člověka spojit si stejné zážitky s podobnými informacemi předvídatelným způsobem. Prodejci se takto neustále učí na základě kumulování zkušeností z různých jednání se zákazníky. Postupně díky tomu získávají určitou intuici.

Úspěšní prodejci, kteří se svou profesi museli sami naučit, mají efektivní způsob, jak si informace pamatovat a znovu je efektivně využívat.

3. Politický důvtip

Mnoho prodejců se řídí jen příručkami a zapomínají na lidské stránky jednání. Na city a politické důsledky výsledku prodejní schůzky.

Politika je otázkou osobních zájmů a zákazník nám při první jednání rozhodně neprozradí interní pochody, které jeho rozhodnutí ovlivní. Úspěšní lidé berou v úvahu, co ovlivňuje a motivuje lidi rozhodující o nákupu produktu. Právě tyto faktory se pro ně stávají prioritou.

4. Chamtivost

Přestože chamtivost obvykle vnímáme negativně, v prodeji má tento výraz jiný význam. Chamtivost jde totiž ruku v ruce s respektem ze sebe sama. Jde o touhu být férově placen za čas, který investuji. Čas je totiž nepřítelem prodejců, protože je omezený. Chamtivost táhne úspěšné prodejce, aby šli za hranice svého pohodlí a neustále zákazníky tlačili k nákupnímu rozhodnutí.

Jsou tedy úspěšní prodejci rození, nebo jen dobře kvalifikovaní? Pravdou je, že většina má přirozené schopnosti. Avšak stále je mnoho takových, kteří se naučili mluvit správným jazykem a zkušenostmi získali správnou intuici. Vědí, jak a kde trávit čas, a jak správně navigovat klíčové lidi, aby je přesvědčili ke koupi.

-th-

Zdroj: Harvard Business Review - zpravodajský portál vydavatelství přední americké obchodní školy Harvard Business School
Zobrazit přehled článků ze zdroje Harvard Business Review
Chcete tento článek umístit na Váš web nebo do tištěného časopisu? Bližší informace se dozvíte zde.

Komentáře k článku

Tento článek zatím nikdo neokomentoval. Přidejte komentář jako první.
Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte.
Další informace