Obvykle jsou obchodníci školeni, aby se snažili vzbudit zájem o produkt nebo službu. Zde je ale kámen úrazu, protože prioritní je určení toho, zda klient vůbec potřebuje vaše řešení.
Pro většinu obchodníků je kvalifikace potenciálního zákazníka nejméně oblíbenou součástí jejich práce. Často spěchají ve vidině nového účtu nebo prodaného produktu a plýtvají časem jednáním s nevhodnými spotřebiteli.
Jak tedy postupovat k efektivitě? Předně je třeba nalézt a zhodnotit potenciálního zákazníka. Autor povzbuzuje své obchodníky, aby se vžívali do role lékaře. Mají pokládat otázky tak, aby diagnostikovali zákazníkovu situaci.
Tento přístup přináší pro kvalifikační proces dva zajímavé náhledy na zákazníka - externí a interní.
Externí se týká všeho, co je evidentní, například velikost firmy, počet zaměstnanců atd. Interní se týká věcí, které se dějí uvnitř firmy. Externí kvalifikace je dobrým startovacím bodem pro posouzení zákazníka, ale bohužel také často i konečným.
Identifikace interních záležitostí, které nelze zjistit externím přístupem se nazývá „extrémní kvalifikace“.
Extrémní kvalifikace je zaměřena na rozpoznání příznaků, které přestavují reálná rizika pro zákazníka a příležitost pro vás. Když dokážete najít a poukázat vhodně na tato rizika, získáte konkurenční výhodu a důvěru zákazníka.
-av-