Blue Ocean Strategy - Jak na to? (část 1/2)

Vytisknout

Vilém Patloka, jednatel SC&C Partner

První krok byl naznačený v článku Blue Ocean Strategy - Úvod do hledání nekonkurenčních trhů. Identifikujte nezákazníky. Položte si otázku, jaké jsou bariéry, které brání nezákazníkům využívat váš produkt. Zkoumejte, jak probíhá proces, který zákazník zažívá od vyhledávání produktu, přes nákup, dodání, instalaci, údržbu až po likvidaci. Kde se plýtvá jeho časem, kde vnímá rizika, co je složité apod.

Dalším krokem je rekonstrukce trhu nebo vytvoření vlastního tržního prostoru. Tvůrci strategie modrého oceánu a autoři stejnojmenné knihy profesoři W. Chan Kim a Renée Mauborgne našli jasné a opakované postupy, které vedly k vytvoření modrých oceánů. Jedná se o tzv. šest cest, po kterých by se měl tým odpovědný za nový produkt rozhlédnout a jednu po druhé prozkoumat.

1. Rozhlédnutí přes alternativní odvětví

Položte si otázku, jaké alternativy existují k vašemu odvětví. Například v dopravě je alternativa letadlo, automobil, vlak a autobus. Co by bylo třeba udělat, abyste přitáhli zákazníky z alternativního odvětví?

2. Rozhlédnutí přes strategické skupiny v rámci jednotlivých odvětví

Strategické skupiny zákazníků uspořádáme podle toho, jakou jsou ochotni zaplatit cenu a jaký výkon od produktu očekávají. Cenovému skoku zpravidla odpovídá posun ve výkonnosti. Typickým příkladem jsou automobily a jejich třídy. Jak by měl vypadat produkt, který osloví zákazníky pocházející z vyšší tak i z nižší strategické skupiny?

3. Rozhlédnutí přes řetězec zákazníků

V nákupním procesu je řada lidí, kteří jej ovlivňují. Prozkoumejte celý řetězec zákazníků. Zjistěte, kdo má užitek z produktu nebo proč nákup blokuje. Kdybyste přenesli pozornost na jinou než dosavadní skupinu zákazníků v rámci odvětví, nepodařilo by se jim nabídnout novou hodnotu? Farmaceutická firma Novo Nordisk vyrábí inzulín. Na rozdíl od konkurentů se nezaměřila při prodeji jen na lékaře, kteří typicky rozhodují, čí lék předepíší. Předmětem zájmu se stali samotní diabetici a jejich obtíže při aplikaci léku injekční stříkačkou. Na základě orientace na tyto zákazníky vznikl aplikátor v podobě psacího pera. Tím se zvýšila bezpečnost aplikace, zpřesnila dávka a zejména odstranila nepříjemná společenská stigmatizace pacienta při manipulaci s jehlou a stříkačkou.

4. Rozhlédnutí přes nabídky doplňkových výrobků a služeb

Většina výrobků a služeb je používána v interakci s okolím. Příkladem modrého oceánu je vznik dětských koutků v kinech nebo obchodních centrech. Jakou doplňkovou funkci můžete nabídnout zákazníkům, aby bylo používání hlavního produktu příjemnější, snazší, efektivnější? Firma Philips vytvořila modrý oceán drobností. Přidala sítko do rychlovarné konvice, které nepropustí odlupující se šupinky vodního kamene do vašeho šálku čaje.

Autor článku

Obsah byl připraven ve spolupráci

Zaujal Vás tento článek? Objednejte si služby tohoto dodavatele na EduCity.cz a jako členové Klubu EduCity můžete získat něco navíc.

Komentáře k článku

Tento článek zatím nikdo neokomentoval. Přidejte komentář jako první.
Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte.
Další informace