Přítel, nebo nepřítel? Každopádně vyjednavač

Jedním z nejlepších vyjednávacích postupů je hra na přítele a nepřítele. Popisuje ji již Charles Dickens v románu Nadějné vyhlídky, jehož hrdina sirotek Pip potkává v mlze na hřbitově uprchlého odsouzence. Ten chce chlapce požádat, aby došel do vesnice pro nějaké jídlo a pilník, jímž by se zbavil okovů. Má ale dilema, protože chce chlapci pohrozit, aby jeho požadavek skutečně splnil, nechce na něho však vyvíjet takový tlak, aby ho ohlásil policii. Povídá mu tedy: „Já bych ti nikdy neublížil, tady v mlze se ale ukrývá jeden můj známý a ten může být nebezpečný. Mohu tě před ním ochránit jen já, to mi ale musíš pomoci zbavit se řetězů.“

Přístup přítel/nepřítel je velmi efektivní způsob ovlivňování ostatních bez toho, aby došlo ke konfliktu. Všichni jej známe z detektivních filmů, ale i lidé okolo nás jej používají mnohem častěji, něž bychom se domnívali. Při jednání s druhými bychom tedy měli být obezřetní a naučit se využívání tohoto přístupu rozpoznávat. Jakmile jej odhalíme, nabízí se nám několik variant možného jednání. Můžeme si sami zahrát na nepřítele a sdělit dané osobě, že bychom rádi splnili její požadavek, ale máme jiné povinnosti. Můžeme ji také překročit a jednat přímo s jejími nadřízenými. V případě jednání s právníky či kontrolory se pak nabízí překazit jim roli nepřítele například konstatováním: „Dobře vím, že tu nehodláte vystupovat jako můj přítel. Co kdybychom tento přístup ale opustili? Můžeme hledat společné řešení, které bude uspokojivé pro obě strany.“