5 kroků ke kratšímu a úspěšnějšímu vyjednávání

Problémem mnoha jednání je přílišné množství času, které věnujeme nedůležitým záležitostem. Na vině jsou většinou emoce, které zastíní naše logické uvažování, když nám protistrana předloží něco, co neodpovídá naší představě o průběhu jednání. „Když se budete soustředit na rozdíly mezi vašimi postoji místo toho, co je společné vašim zájmům, příliš velkého pokroku nedosáhnete,“ vysvětluje Anthony K. Tjan na serveru Harvard Business Review. Jak tedy při jednáních nepropadat příliš emocím a dosáhnout dohody co možná nejdříve?

1. Vycházejte ze společného cíle a zájmu

Neztrácejte čas tím, že budete vstupovat do jednání, aniž byste znali zájmy své i druhé strany. Nejednodušší je předem se domluvit, že obě strany sepíší své cíle a zájmy a budou je navzájem sdílet.

2. Odhalte skryté motivace druhé strany

Vedle snahy dosáhnout základních cílů, které vám druhá strana předloží, často existují i postranní motivy. Vyjednavači mohou být například různě odměňováni za dosažení různých výsledků jednání. To samozřejmě ovlivňuje jejich chování.

3. Vysvětlete důvody svých požadavků

Pokud jste ve vyjednávání nějak osobně zaangažovaní, je lépe to protistraně sdělit. Nepředpokládejte, že druhá strana automaticky chápe, proč je pro vás to, co požadujete, důležité. Nejprve si ale samozřejmě sami ujasněte, proč chcete vyjednat to, co chcete vyjednat.

4. Spočtěte si důležitost jednotlivých bodů

Neztrácejte dlouhý čas jednáním o věcech, které vám prakticky nic nepřinesou. Sedněte si a spočtěte, jakou hodnotu pro vás mají jednotlivé body v penězích.

5. Zaměřte se na body výrazně odlišných hodnot

Jakmile si vyčíslíte hodnotu jednotlivých bodů, zaměřte se na body, u kterých existují největší rozdíly ve vnímání hodnoty vámi a protistranou. Chcete-li být ve vyjednávání úspěšní, začněte body, které mají největší hodnotu pro vás a nejmenší pro druhou stranu.

-kk-

Zdroj: Harvard Business Review - zpravodajský portál vydavatelství přední americké obchodní školy Harvard Business School
Zobrazit přehled článků ze zdroje Harvard Business Review