Vyjednáváme nad talířem (1/2): Jak ovlivňuje jídlo vyjednávání

Je dobrý nápad si pro vyjednávání naplánovat společné jídlo? Určitě můžeme říci, že je to běžná praxe po celém světě. Je to však opravdu přínosné pro vyjednávání?

Vyjednávání o obchodní spolupráci

V USA bylo provedeno několik experimentů s více než 100 studenty MBA, kteří hráli roli ve scénáři o vyjednávání založení společného podniku.

První pokus porovnal výsledky vyjednávání lidí, kteří jednali během jídla v restauraci, s jinou skupinou těch, kdo sjednali v konferenční místnosti bez jídla. Druhý pokus porovnal výsledky vyjednávání v konferenční místnosti se společným jídlem a opět bez jídla. Výsledky ukazují, že společné stravování v obou případech přineslo zhruba o 10 % lepší zisk, než kterého vyjednáváním dosáhly skupiny, které společné jídlo neměly.

Bylo to jen o tom, zapojit se do společné aktivity, totiž jíst spolu? Bylo to o jedení, nebo by k podobným lepším výsledkům vedlo i např. společné řešení nějakého problému? V dalším experimentu lidé vyjednávali, a přitom společně skládali puzzle. Ve srovnání se skupinami, které se při vyjednávání nezabývaly tímto společným úkolem, však v tomto případě ke zvýšení zisku ani ke zvýšení úrovně důvěry mezi stranami nedošlo.

Vliv společného stolování

Podle článku na webu obchodní školy INSEAD výzkumníci věří, že pro lepší výsledky zapříčiněné společným jídlem existuje spíše biologické vysvětlení. Aktivita jako je jezení zvyšuje hladinu glukózy, což vede k lepší sebekontrole a ke snížení agresivity. To pozitivně ovlivňuje průběh vyjednávání. A navíc, když lidé jedí společně, dělají podobné pohyby. Nápodoba vede k vyvolání pozitivních pocitů ohledně druhé strany. Obě strany jsou také více otevřeně naladěny. Tato vysvětlení se však vycházejí z toho, že důvodem lepších výsledků je právě posílení spolupráce. Tak to však být nemusí.

-jk-

Zdroj: INSEAD Knowledge - znalostní portál mezinárodní MBA školy INSEAD
Zobrazit přehled článků ze zdroje INSEAD Knowledge

Články v sérii

Aktuální

Vyjednáváme nad talířem (1/2): Jak ovlivňuje jídlo vyjednávání

Aktuální

Vyjednáváme nad talířem (2/2): Vede jídlo k lepším, nebo naopak horším výsledkům?