Jak se vyhnout zdlouhavým přesvědčováním zákazníků

Vytisknout

Jedním z přetrvávajících mýtů jednání je, že jsou dlouhým bojem se zákazníkem. Jednání by se ale mělo sestávat z otevřené a přímé komunikace, založené na vzájemném respektu a důvěře. V takzvaném „procesu určení diagnózy“ není zapotřebí velkého tlaku ani v kritických chvílích.

Správné jednání se zákazníkem by se tedy mělo dít formou diagnostického procesu, který se zaměřuje na jasnou a precizní komunikaci a spolupráci. Tento přístup eliminuje závislost na tradičních dovednostech spojených se zvládáním námitek zákazníka. Než nabídnete zákazníkovi svoje řešení, měli byste dojít k závěru a pochopení všech klíčových bodů, které by jinak byly předmětem sporů. Měli byste si vyjasnit povahu finančního dopadu problému, vzájemná očekávání, finanční hodnotu stávajícího řešení a selekční kritéria pro nové.

Můžete si představit, že jste lékař a hledáte příznaky nemoci vašeho pacienta. Většina námitek se objeví proto, že zákazník dostal vaši nabídku nebo prezentaci před tím, než sám uznal, že „má problém“.

Klíčem pro úspěšné vyjednávání je, aby byly obě strany dobře informovány a chápaly své zájmy. Snažte se propracovat k oboustranně výhodné výměně hodnot a zároveň podpořit kontinualitu obchodního vztahu.

-av-
Zdroj: Marketing Profs - americký server z oblasti reklamy a marketingu
Zobrazit přehled článků ze zdroje Marketing Profs
Štítky: Obchod a marketing
Chcete tento článek umístit na Váš web nebo do tištěného časopisu? Bližší informace se dozvíte zde.

Komentáře k článku

Tento článek zatím nikdo neokomentoval. Přidejte komentář jako první.
Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte.
Další informace