Vyjednávání – kdo začne s  cenou prohrává? (2. díl)

V minulém článku jsme se věnovali přípravě před vyjednáváním. V dnešním článku se zaměříme na samotný průběh a závěr. 

Při samotném vyjednávání podpoří váš úspěch orientace na “pozitivní slova a komentáře” protistrany - např. „to je přínosné, to oceňujeme...“. Tato slova a komentáře rozvíjejte, a tím dláždíte cestu ke zdárnému konci vyjednávání. 

Vyjednavači se velmi často soustředí na slova typu problém, nejde to, je to moc drahé. Začnou se ptát proč je to drahé, proč to nejde. Tím přikládají body na váhu nedohody. 

Nejčastější chyby

  • Přijmete či odmítnete první nabídku, pokud se vám zdá výborná nebo mizerná bez dalšího vyjednávání.
  • Čekáte až cenu nebo podmínky určí protistrana – je lepší si jako první vykolíkovat hřiště.
  • Vyjednáváte “sám se sebou”, neposloucháte druhou stranu.
  • Máte strach z odmítnutí.
  • Nejste v mentální pohodě a klidu.
  • Berete jen vítězství, nic jiného - tzn. nejste schopni udržet své ego na uzdě.
  • Kompromis neznamená výhodné či akceptovatelné pro obě strany.

Co mi pomůže 

  • Nebát se dát si čas na rozmyšlenou, poradu během vyjednávání.
  • Kdo se ptá, vede vyjednávání.
  • Shrnovat, na čem jste se dohodli, a další postup.
  • Pokud jste ve skupině vyjednávačů,  je třeba se držet dohodnuté strategie a rolí.
  • Přizpůsobit vyjednávání osobnosti vyjednavače druhé strany.
  • Být připraven na “vše” - možnosti výsledků vyjednávání.
  • Vždy “mít v ruce kalkulačku” a počítat. I malé položky při velkém množství vás mohou stát mnoho.

Po vyjednávání, kdy obvykle vyhodnotíte výsledek, přípravu a samotný průběh, si dejte konkrétní závazek, co využijete a zlepšíte při  příštím vyjednávání. V životě vyjednáváme prakticky neustále. Trénovat tedy můžete stále!

Články v sérii

Aktuální

Vyjednávání – každá hodina má 360 minut (1. díl)

Aktuální

Vyjednávání – kdo začne s  cenou prohrává? (2. díl)