Vyjednávání – každá hodina má 360 minut (1. díl)

V předchozím seriálu článků (poslední díl si můžete přečíst zde) jsme se věnovali úspěšnosti na akvizičních návštěvách. Tentokrát jsme pro vás připravili dva nové články věnované vyjednávání, které využijete nejen v obchodě. 

V naší praxi jsme se sami anebo jako součást týmu účastnili stovek vyjednávání a rádi se s vámi v pár stručných bodech podělíme o naše poznatky a velmi konkrétní tipy, které se nám osvědčily. Můžete je sami vyzkoušet.

Příprava na vyjednávání  

  • Když jste dobře připraven/a na vyjednávání se těšíte.
  • Vhodná příprava je s kolegy – víc názorů víc nápadů. 
  • Pomáhá připravit si interní prezentaci, ve které máte všechny informace a která je často až trojnásobně delší než samotná prezentace pro klienta. 
  • Před obchodní schůzkou se vyplatí využít moderní nástroje. Doporučujeme například Prospector, kde na jednom místě vidíte všechny informace o firmě zákazníka (FB, LI, výsledovky, volné pozice, aktuality).

Celková příprava většinou zabere až šestinásobek času, který věnujete samotnému jednání, a tak na hodinu jednání je dobré počítat s 360 minutami přípravy. Na výroční jednání může být příprava ještě delší. 

Nebojte se zdůraznit, že jste připraven/a – vážíte si protistrany, nezkoušíte levárny, jste profesionál. Zejména je důležité připravit si “matici” pro vyjednávání, tzn. body, o kterých chci vyjednávat a k nim varianty. Např. při zvýšení platu mohu vyjednávat o samotné peněžité odměně, dále nadstandardních výhodách – příspěvek na dovolenou, speciální vzdělávání apod.

Nejčastější chyby

  • Jdete na vyjednávaní bez “matice pro vyjednávání”, tzn. bez připravených variant.
  • Nezvážili jste taktické varianty.
  • Bojíte z konfrontace.
  • Nasloucháte svému “já”, ne druhé straně.

Co vám pomůže

  • Vyzkoušet si s kolegou připravené varianty nanečisto.
  • Ve “zkoušce nanečisto” si vyzkoušet nejtěžší varianty.
  • Vždy mít variantu, co se stane, když se nedohodnete.
  • Jaký cíl vyjednávání máte? – dlouhodobá spolupráce, jednorázová apod.
  • Mít připraveny alternativy, které vás nic nestojí a protistrana je vnímá jako hodnotné.

Před vyjednáváním se nezapomeňme dobře naladit a zklidnit. Jen ten, kdo je v relativním klidu může naplno využít připravené varianty a strategii vyjednávání. Pokud jde o důležité jednání a nejste zcela připraveni, po obsahové i mentální stránce, můžete požádat protistranu o odklad. Šanci udělat první dojem máte jen jednu.

Články v sérii

Aktuální

Vyjednávání – každá hodina má 360 minut (1. díl)

Aktuální

Vyjednávání – kdo začne s  cenou prohrává? (2. díl)