Vzdálenost - klíč k úspěchu při jednání

Nejnovější výzkum Texaské univerzity ukázal, že obchodní jednání může být oboustranně výhodnější, pokud se zvětší fyzická vzdálenost mezi jeho účastníky. Podle Journal of Experimental Social Psychology se totiž lidé při jednání na větší vzdálenost dokáží lépe soustředit na opravdu podstatné body jednání. Své cíle také vnímají s větším nadhledem.

Psychologové z Texaské univerzity provedli sérii pokusů, při kterých mezi sebou vyjednávali studenti na dálku (např. písemně). Poté na bodové stupnici hodnotili, jak jsou spokojeni s výsledky svého jednání. Ti, kteří se domnívali, že druhá strana se nachází opravdu daleko, hodnotili zpravidla výstup z jednání výrazně lépe než studenti, kterým bylo řečeno, že partner se nachází blízko.

Motiv jednání zůstává důležitější než vzdálenost

V jedné z kontrolních skupin došli k dalšímu zajímavému poznatku. Polovina studentů byla požádána, aby si nejprve ujasnila, co je pro ně vyšším motivem jednání v dané záležitosti. V této části skupiny byl poté vliv vzdálenosti výrazně menší a spokojenost s výsledkem byla celkově vysoká.

Pokud si tedy obě strany předem ujasní své vyšší motivy, vzdálenost není až tak důležitá. V ostatních případech vyjednávající obvykle neumí při jednání sledovat své priority tak dobře jako při dohodách na velkou vzdálenost.

-th-

Zdroj: Newswise - americký informační portál pro novináře z oblasti lidských zdrojů, obchodu a vědy
Zobrazit přehled článků ze zdroje Newswise
Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte.
Další informace