Tři mýty o koučování obchodníků

INNERGY, s.r.o. Článek si můžete přečíst zdarma díky společnosti INNERGY, s.r.o.

Vytisknout

Koučink může být silným nástrojem pro rozvoj prvotřídních obchodních týmů. Často tomu však stojí v cestě překážky v podobě mylných představ o tom, jak tzv. sales koučink funguje. Zakladatelé americké poradenské společnosti Sales Horizons Richard Ruff a Janet Spirerová popisují tyto překážky jako 3 obecně zakořeněné mýty o sales koučinku.

1. mýtus: Sales koučink učí obchodníky dovednostem, jak zlepšit výkonnost

Ve skutečnosti nejde o to obchodníky něčemu vyučovat, ale pomáhat jim, aby se učili sami. Kouč či vedoucí obchodního týmu v roli kouče pomáhá odhalovat silné a slabé stránky a hledat možnosti zlepšení. Obchodníci sami však nesou odpovědnost za změnu, které dosáhnou. Kouč neříká, co jeho svěřenci mají dělat – spíše poslouchá, než aby mluvil.

2. mýtus: Většina lidí dokáže přesně zhodnotit své silné a slabé stránky

Většina lidí naopak nemá dobrý odhad, zejména pokud jde o jejich negativní vlastnosti. Připuštění této skutečnosti, které umožní vznik společného náhledu na schopnosti příslušného obchodníka – je jedním ze základních předpokladů zlepšení procesu sales koučinku.

3. mýtus: Má-li dojít ke změně výkonnosti, je třeba prosazovat výsledky

Výsledky ke změně výkonnosti nestačí. Na cestě k uskutečnění změny lidé potřebují podporu a pomoc. Zkoušet nové věci není snadné, zvlášť když je obchodníci zkoušejí před zákazníky. Každý potřebuje vedle pochvaly za výsledek i uznání za snahu.

-kk-

Zdroj: The CEO Refresher - americký server věnovaný managementu
Zobrazit přehled článků ze zdroje The CEO Refresher

Komentáře k článku

Tento článek zatím nikdo neokomentoval. Přidejte komentář jako první.
Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte.
Další informace