Tipy pro vyjednávání od profesionála (2/3): Nebojte se, že nemáte potřebné páky

Image Lab s.r.o. Článek si můžete přečíst zdarma díky společnosti Image Lab s.r.o.

Vytisknout

Vyjednávací stratég Corey Kupfer, advokát a autor knihy Authentic Negotiating: Clarity, Detachment, & Equilibrium — The Three Keys to True Negotiating Success & How to Achieve Them (Autentické vyjednávání: Jasnost, odstup a rovnováha — Tři klíče k úspěšnému vyjednávání a jak je získat) upozorňuje, že na vyjednávání se někdy nedokážou řádně připravit ani lidé, kteří se chystají vstoupit do mnohamiliardových obchodů. 

Obzvlášť podnikatelé jsou někdy tak sebevědomí, že se domnívají, že dokáží úspěšně improvizovat na místě. V mnoha situacích to může být přínosný přístup, pokud však jde o velmi důležité vyjednávání, může vás nedostatek přípravy značně poškodit.

Opravdu nemáte žádnou páku na protistranu?

Majitelům startupů se může zdát, že ve velmi rané fázi jejich podnikání se žádný z velkých byznysmenů nebude hnát do spolupráce. Možná si myslíte, že máte malou páku, že nemáte co nabídnout. Podobně se můžete cítit, i když zastupujete velkou korporaci.

Pokud však již zahájíte samotné vyjednávání, budete vědět, že protistrana o vaši věc zájem má. Vybrala si totiž vyjednávání s vámi, nikoli s desítkami jiných. Máte jejich zájem – a to je váš vliv, to je vaše páka, vysvětluje Corey Kupfer v rozhovoru pro web americké manažerské školy Wharton, o kterém jsme mluvili také v předchozím článku.

A ačkoli se vaše páka a vliv stále počítá, jakmile se naučíte být prvotřídním vyjednávačem, vaše příští dohody budou lepší bez ohledu na to, jakou páku skutečně máte. Musíte však dobře vědět, kdo a co vlastně jste. To je totiž nezbytné pro správný výběr strategie vyjednávání.

Vždy je tu totiž bod, ve kterém pro vás dohoda prostě nebude přijatelná, nebude pro vás fungovat. A to bez ohledu na to, jak velká je páka druhé strany nebo jak velký vliv na vás má. Opět, jak bylo zmíněno v předchozím článku, je podstatné mít v tomto jasno.

Když přesně víte, čeho chcete dosáhnout, vaše protistrana to vycítí. A stejně tak v případě, kdy jste zoufalí. Sebedůvěra, založená na dobré přípravě a vědomí toho, čeho chcete dosáhnout, je důležitá.

Důležité je i správné tempo

Dalším problémem zmíněným v rozhovoru je rigidnost ohledně časování. Dobrý vyjednavač by nikdy neměl vyjednání příliš tlačit k závěru. Na druhou stranu však také nechcete, aby vaše vyjednávání ztratilo dynamiku. Vyjednávání se musí posouvat směrem k dokončení. A vy se proto musíte snažit odhadnout to správné tempo pro každé vyjednávání.

Kniha:

Kupfer, C.: Authentic Negotiating: Clarity, Detachment, & Equilibrium — The Three Keys to True Negotiating Success & How to Achieve Them; Advantage Media Group, Charleston, South Carolina: 2017 (148 stran).

-jk-

Zdroj: Knowledge@Wharton - portál s informacemi z oblasti managementu a výzkumy prováděnými v rámci Pennsylvánské univerzity
Zobrazit přehled článků ze zdroje Knowledge@Wharton

Komentáře k článku

Tento článek zatím nikdo neokomentoval. Přidejte komentář jako první.
Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte.
Další informace