Špatné styly řízení prodejních týmů

Při přechodu úspěšných prodejců do rolí manažerů prodeje dochází k určitým nepochopením nové role, která se často opakují. Popišme si proto s pomocí serveru eyesonsales.com, o jaké mylné představy se jedná.

Jste-li manažer prodeje a objevíte u sebe níže popsané projevy, hledejte kvalitního kouče nebo požádejte svého zaměstnavatele o lepší manažerský trénink. Pokud jste prodejce a chcete se stát manažerem prodeje, dobře zvažte, zda právě manažerská cesta je pro vás ta pravá.

Nejčastější destruktivní styly řízení prodeje zahrnují:

1. Tvůrce klonů

Dobří prodejci, kteří jsou povýšeni na manažery, často mají pocit, že musejí přetvořit své nové podřízené ve své vlastní dvojníky. Nutí je dělat přesně to, s čím uspěli oni, aniž by vnímali jejich individuální odlišnosti. Výsledkem je, že se jim podaří vytvořit jeden až dva své klony, které spolehlivě odradí zbytek týmu a negativně se podepíší na další důvěře a spolupráci v týmu.

2. Superprodejce

Superprodejce je nově povýšený manažer, který zakládá svůj styl na tom, že podřízení shánějí potenciální klienty, s nimiž on sám pak uzavírá obchody. Nemá žádný zájem na tom, aby jeho lidé rostli jako prodejci, jeho zájmem je pouze on sám a jeho čísla. Výsledkem může být krátkodobá spokojenost nadřízených s čísly, avšak také vysoká míra nespokojenost a fluktuace v týmu.

3. Despota

Despota přistupuje ke svým novým podřízeným s tím, že „ty líné budžkničemy postaví do latě, i kdyby ho to mělo zabít“. Většinou tím „zabije“ nejen sebe, ale i své lidi. K podřízeným se chová bez respektu, což vede ke ztrátě morálky, zvýšení fluktuace či otevřeným projevům vzpoury.

4. Kámoš

Kámoš je prodejce povýšený na vedoucího týmu, jehož většinu tvoří jeho bývalí kolegové – kamarádi. Vyžadovat od kamarádů odpovědnost z role nadřízeného je pro něho obtížné. Nedostatek disciplíny a odpovědnosti v týmu jej však většinou brzy o manažerské místo připraví.

Společným jmenovatelem těchto destrukčních manažerských stylů je soustředění manažera na sebe a své vlastní potřeby. Řízení prodejního týmu je především otázkou leadershipu, nikoli kontroly nebo pouhých čísel.

-kk-

Zdroj: EyesOnSales - populární blog pro profesionály z oblasti obchodu
Zobrazit přehled článků ze zdroje EyesOnSales
Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte.
Další informace