Nejen samotní obchodníci, ale i manažeři obchodních týmů by měli znát typické příčiny neúspěchu obchodníků, aby jim mohli předcházet. Server customerthink.com proto shrnul tyto příčiny do deseti přehledných bodů.
1. Nedostatek zkušeností
Každý obchodník potřebuje školení a podporu svého nadřízeného, zejména na začátku.
2. Nedostatečné plánování
Chodit každý den do práce s tím, že obchody přijdou samy, je naivní. Většina obchodníků si to uvědomuje, často však i přesto pracují bez jasných měsíčních nebo kvartálních plánů.
3. Nedostatek disciplíny
Obchod není procházka růžovým sadem. Obchodník musí být připraven na to, že bude odmítán, a neztrácet přitom zaměření na svůj cíl, kterým je úspěch.
4. Nedostatečné školení
Vzdělávání obchodníků by se nemělo omezovat jen na produktová školení. Obchodník potřebuje znát trh, na kterém se pohybuje, cílovou skupinu, které prodává, její požadavky a problémy. To vyžaduje průběžné, nikoli jednorázové školení.
5. Nedostatek podpory
Aby obchodník mohl být úspěšný, potřebuje nejen prodejní znalosti a dovednosti, ale také zázemí v podobě fungující firemní infrastruktury. Potřebuje také pomoc ze strany managementu.
6. Nedostatek kontaktů (leads)
Firmy někdy předávají svým obchodníkům již předpřipravené kontakty k obchodnímu oslovení. Jindy tomu tak není a obchodníci si je musejí najít sami. To může být náročné a zásadně ovlivnit jejich schopnost uzavírat obchody. Každý obchodník bez kontaktů má však pouze dvě možnosti – najít si je sám, nebo jít dělat něco jiného.
7. Nedostatek motivace
Každého obchodníka motivuje k úspěchu něco jiného a manažeři by měli vědět, co to je.
8. Nedostatečná přizpůsobivost
Techniky prodeje se musí vyvíjet a měnit tak, jako se mění trhy a chování zákazníků. Nedokážete-li udržet krok, vaše tržby budou klesat.
9. Nedostatečné porozumění zákazníkovi
Velkou chybou dnešních obchodníků je neschopnost porozumět zákazníkovi předem, než jej oslovíte. Je třeba umět nejen začít konverzaci, ale předvídat potřeby zákazníků a umět se na základě toho jasně odlišit od konkurence.
10. Nedostatek soustředění
Obchodníci musejí umět odlišovat to, co je skutečně důležité. Neměli by se nechat rušit věcmi, které vypadají urgentně, ale nejsou.
-kk-