Když pohlaví mění vyjednávání

Lidé se často ptají, zda jsou to muži nebo ženy, kdo umí lépe vyjednávat. Výzkumy Harvard Business School však potvrzují, že pohlaví nedokáže člověka primárně předurčit k dobrému jednání. Určitá jednání však docházejí k rozdílným výsledkům, když je vedou muži a ženy, zejména když (1) příležitosti a omezení daného jednání nejsou jasné a (2) dané nejednoznačné situace vyvolávají u mužů a žen rozdílné chování.

Muži například častěji uspějí v jednáních, která zahrnují vysokou konkurenci. Raději konkurují a chtějí v konkurenci vyhrát. Ženy naopak mobilizují své síly v jednáních, kde někoho zastupují a hájí jeho práva, nikoli svá.

Toto je několik doporučení, jak nenechat pohlaví stát se výrazným faktorem při vyjednávání:

- Předvídejte situace, v nichž se muži a ženy chovají rozdílně. Uvědomujte si, jak fungují stereotypy a očekávání vzhledem k oběma pohlavím.

- Připravujte se doma. Ať už jste muž nebo žena, naučte se předem vše, co bude možné, o příslušném tématu jednání. Hledejte odborné informace a nebojte se ptát i druhých lidí.

- Zprůhledněte platy a odměny. Podporujte rovnost pohlaví i v odměňování a rozvoji kariéry.

- Zveřejněte svá výkonnostní očekávání. Když vysíláte své zaměstnance na jednání, stanovte jasné cíle.

-kk-