Při obchodní prezentaci se může snadno stát, že zaslepení tabulkami a powerpointovými slidy podlehnete dojmu, že můžete velmi jednoduše přesvědčit o vaší pravdě někoho, koho neznáte a on nezná vás. Situace přitom většinou vypadá nevinně. Představte si, že klient, který vás respektuje požádá o schůzku s vámi a svým nadřízeným, aby získal jeho podporu pro spuštění vašeho společného projektu. Jelikož jste na obchodní schůzky zvyklí každý den, připravíte se jako obvykle na obsah společné diskuse, opomenete se však blíže soustředit na celkový kontext setkání. Svému klientovi pak můžete způsobit potíže.
Nezřídka se totiž stane, že se ještě před schůzkou s příslušným nadřízeným několikrát sejdete s vám dobře známým klientem a společně se utvrdíte v tom, jak je váš postup perfektní. Přitom však nebudete vůbec diskutovat o pohledu, který by na věc mohli mít nadřízení. Na konečnou schůzku pak dorazíte s formální prezentací, která nebude počítat se zájmy publika. Jako byste tím dávali nadřízenému svého klienta najevo, že jste mu přinesli odpovědi na otázky, které vůbec nepoložil, ale je povinen si je vyslechnout.
Ještě horší je pak očekávání, že se automaticky ujmete vedení prezentace a budete předpokládat, že nadšení vašeho klienta pro společnou věc se nějak zázračně přenese i na jeho šéfa. Při každé prezentaci je třeba mít na paměti, že přesvědčování je proces, který musí vycházet z důvěryhodnosti. Té nebudete pouze nasloucháním svému okolí, chápáním a respektováním jeho názorů
-kk-