Úspěch přeměny zájmu na uskutečnění transakce závisí i v on-line obchodě na schopnosti spojit se s potenciálním klientem v jeho stávající fázi kupního procesu. Tento proces obnáší fáze posouzení potřeb, požadavek rozboru, zhodnocení a případného nákupu.
V tomto modelu existují čtyři odlišné metody, které můžete využít k úspěšné přeměně zájemců v kupující zákazníky.
Optimalizací k dominanci
Tradiční prostředky nalézání nových obchodních kontaktů jsou nahrazovány internetovými vyhledávači. 73 % zákazníků hledá nové zdroje pomocí internetu. On-line zdroje předčí i tradiční kanály, jako jsou doporučení kolegů, tištěné obchodní materiály a oslovení prostřednictvím e-mailu. Objem nákupu údajně ovlivňuje délku času stráveného vyhledáváním a počet hledání. Jedním z ukazatelů toho, jak kritický je vyhledávácí marketing, je rostoucí objem peněz, investovaný do cílené on-line reklamy. V květnu 2006 bylo odhadnuto, že firmy za tento druh propagace utratí do konce roku asi 1,2 miliardy dolarů a do roku 2008 pak více než 2 miliardy. Čím dominantnější je vaše viditelnost při vyhledávání, tím větší je potenciál přilákání klientů během důležité fáze posuzování jejich nákupních potřeb.
Design buduje důvěru
Dominance při vyhledávání získává potřebný tok návštěvnosti pro vaše stránky. Pak je ale třeba pomoci projít zákazníkovi stádiem zhodnocení požadavků. Podle některých odborníků mají prý stránky pouhé tři vteřiny k tomu, aby udělaly patřičný dojem. Podle dalších jsou lidé schopni zhodnotit vizuální aspekt za pouhý zlomek vteřiny. Tento závěr je podpořen studií Stanfordské univerzity. V průzkumu, který trval tři roky bylo osloveno 4 500 respondentů.
Na základě designu a užitelnosti stránek posuzuje návštěvník, zda se jedná nebo nejedná o profesionální firmu. Design má tu moc přesvědčit zákazníka, aby vložil důvěru a provedl transakci.
Cílený obsah
Když se vám podaří nalákat zákazníka designem, pak by mu měl obsah stránek pomoci dokončit zhodnocení komponent procesu. Patřičný obsah s ohledem na jeho potřeby je třeba přizpůsobit pro internet. Podle průzkumů znamená obsah, který je přizpůsoben tak, aby byl přehlednější, stručnější a nezaujatý (neorientovaný na prodej) 159% nárůst použitelnosti. Očekávání zákazníků se vytváří s tím, jak rostou jejich zkušenosti s internetem. Vaše stránky mají mnoho konkurence, která vytváří pro zákazníka možnost srovnání.
Vývoj znamená prodej
Inteligentní on-line aplikace, které jsou k vidění na některých stránkách, nastavují vysokou laťku standardu pro někoho, kdo pak navštíví méně vybavené stránky. Zákazník začíná vyžadovat, aby sám řídil nákupní proces.
Návštěvníci mají možnost srovnání a budou vás posuzovat podle zkušeností, které získali jinde. On-line marketing je naštěstí jedním z nejdostupnějších a nejvděčnějších způsobů, které dnes firmy mají. Inteligentním oslovením potenciálních zákazníků v každém stádiu kupního procesu můžete pomocí marketingové on-line investice získat loajální klientelu.
-av-