Tajemství úspěchu efektivního získávání klientů na prodejních výstavách je schopnost kvalifikovat potenciální „plodné“ klienty již na místě a neztrácet čas neproduktivní konverzací. Pouhý seznam kontaktů nestačí. Pokud neinvestujete čas do kvalifikace získaných kontaktů ihned na místě, následná aktivita vás bude stát ještě více energie.
Nastavování kvalifikačních kritérií
Úkolem marketingu je přivést dostatek potenciálních klientů. Systém funguje v případě, že prodej a marketing odsouhlasí definice kvalifikace. Zaměření na kvantitu, nikoliv kvalitu, je na tomto místě ztrátou času.
Kvalifikační kategorie
Význam kvalifikace se při prodejních výstavách poněkud odlišuje od tradičního kontextu. Měli bychom eliminovat návštěvníky, u kterých máme minimální šance na uskutečnění obchodu, například studenty. Na druhé straně chceme začít vztah s potenciálními klienty nebo lidmi, kteří mohou být dobrým zdrojem referencí ve svých firmách. Obvykle se sledují následujících kategorie:
- prostředky potenciálního klienta,
- autorita k rozhodnutí o uzavření obchodu,
- potřeba produktu nebo řešení pro firmu,
- připravenost ke koupi,
- potenciální objem tržeb a velikost mateřské firmy,
- zájem o další setkání s prodejci.
Standardní versus upravená kvalifikační kritéria
Rozhodněte se, zda pro každou obchodní akci zadáte nová kvalifikační kritéria, nebo zda budete využívat ta, která jsou standardní pro celý marketingový program. Upravovaná zajistí více přesnosti a zacílení na specifické zákaznické segmenty nebo kategorie produktů. Standardní zase umožní konzistenci a usnadní získávání dat a eliminují chybovost.
Zajistěte následnou akci
V případě, že někdo projeví zájem o koupi přímo u stánku a předáváte ho prodejcům mimo akci, je třeba mít zajištěno, že lidé v kancelářích budou získaným klientům věnovat patřičnou pozornost v co nejkratší době.
On-line kvalifikační systémy
Existuje řada nových softwarových řešení, která umožňují zachycení výsledků kvalifikačních diskuzí a usnadňují organizaci, ukládání a přemisťování dat. Dotykové obrazovky, barevná PDA nebo atraktivní kiosky pro vnášení dat zlepší šance na kompletaci procesu.
-av-