Alkohol a vyjednávání (2/2): Pít, či nepít? To je, oč tu běží

předchozím článku jsme viděli, že existují země, kde se alkohol u vyjednávání objevuje pravidelně. Nyní se podíváme, jestli bychom na to měli přistoupit.

Každé vyjednávání se skládá z komunikace, vztahu a vyjednávané věci samotné. Alkohol pomáhá při budování vztahu, současně však znesnadňuje komunikaci a věcný posun v jednání. To tedy znamená, že rozhodnutí o tom, zda při vyjednávání konzumovat alkohol, závisí na stádiu vyjednávání.

Pokud je vaším cílem vybudovat či upevnit vztah nebo zjistit další informace o protistraně, může být pití alkoholu užitečné. Samozřejmě je však nutné tuto konzumaci ustát.

Alkohol může být prospěšný také tehdy, když jste silnější stranou daného vyjednávání. Věříte-li, že když ukážete i svou poněkud méně racionální tvář, mohlo by to zlepšit vaši vyjednávací pozici, jděte do toho. Klíčovým faktorem, který je třeba mít na paměti, je to, že alkohol nikdy nezlepšuje váš výkon – spíše snižuje výkon protistrany. Může proto být užitečnější pít při vyjednávání o otázkách, kdy nelze dosáhnout vyšší hodnoty konstruktivním dialogem. Tedy tam, kde takříkajíc nula od nuly pojde.

Podle článku na webu obchodní školy INSEAD nicméně stále platí, že alkohol znamená vyšší sklon k využívání agresivních taktik a navíc činí vyjednavače náchylnějším k chybám.

Nežádoucí účinky alkoholu

Když potřebujete diskutovat o odborných věcech, potřebujete jasnou mysl. Jedině tak dokážete co nejlépe čelit možným argumentům a námitkám a vždy zvolit co nejobezřetnější postup. Nepijte ani tehdy, když potřebujete udělat na protistranu dobrý dojem nebo když existuje riziko, že by mohlo dojít k eskalaci konfliktu.

Svou případnou abstinenci vždy můžete omluvit některými legitimními důvody:

  • Jste abstinent a alkohol prostě nepijete.
  • Lékař vám nařídil, abyste nepili.
  • Užíváte antibiotika nebo máte žaludeční problémy.

I když odmítnete panáka, tak ukažte, že jste za nabídku vděčni, a že si můžete nápoje jen symbolicky líznout. Nebo prostě odmítněte a řekněte, že nemůžete ani ochutnat. Ve většině zemí bude rozumná omluva přijata s pochopením.

-jk-

Zdroj: INSEAD Knowledge - znalostní portál mezinárodní MBA školy INSEAD
Zobrazit přehled článků ze zdroje INSEAD Knowledge

Články v sérii

Aktuální

Alkohol a vyjednávání (1/2): Jaký dopad očekávat?

Aktuální

Alkohol a vyjednávání (2/2): Pít, či nepít? To je, oč tu běží