Úspěšné vyjednávání: Na co se můžete spolehnout

Vyjednávači s mnoha společenskými a profesními vztahy jsou považováni za vlivnější. Když máte rozsáhlou síť kontaktů, je pravděpodobné, že budete mít při vyjednávání k dispozici lepší alternativy a snadněji také získáte užitečné informace o protistraně.

S dobrými kontakty také můžete být víc vidět a zlepšit tak své postavení. Užitečné jsou i takzvané slabé vazby (společenské vztahy, ve kterých nedochází k častým interakcím), protože v případě potřeby mohou být snadno zaktivovány.

Silnou pozici pro vyjednávání vám zajistí následující zdroje.

Ilustrační snímek

1) Alternativy

Nejlepší alternativa k vyjednávané dohodě (často se používá anglická zkratka BATNA) je to, co vám při vyjednávání skutečně dává nebo naopak bere moc. Pokud je vaše nejlepší alternativa dobrá, nejste na druhé straně závislí. A naopak, pokud vůbec žádnou reálnou alternativu nemáte, prostě musíte najít řešení při vyjednávání samotném. S atraktivní alternativou můžete vyvinout na protistranu tlak a svou alternativní možnost také můžete použít jako referenční bod při obhajování svých požadavků.

Nicméně pozor, ať se na alternativy nezaměřujete přespříliš. Podle článku na webu obchodní školy INSEAD nepříliš žádoucí alternativa vede dokonce k tomu, že budeme požadovat méně, než kdybychom vůbec žádnou alternativu neměli. Chcete-li tomu zabránit, soustřeďte se na svou alternativu pouze v případě, že je dostatečně dobrá.

2) Informace

Pokud máte informace o preferencích protistrany a o maximální ceně, kterou je ještě ochotna zaplatit, budete při vyjednávání velmi silní. Jakýkoli poznatek ohledně obav nebo možných omezení protistrany vaši pozici také zlepšují.

Jak získat informace?

  • Dobře se připravte – už během fáze plánování.
  • Zajímejte se a ptejte se na motivace, zájmy a preference protistrany.
  • Snažte se vidět věci z perspektivy protistrany, abyste mohli odhadnout jaké má cíle.

3) Status

Jste uznávaným vyjednavačem? To je dobré. Požadavky uznávaných vyjednavačů jsou přijímány otevřeněji. Vybudovat si status však vyžaduje čas. Získat pověst kompetentního, důvěryhodného vyjednavače by tak mělo být vaším dlouhodobým cílem. Už proto, že lidé vyjednávání s uznávanými vyjednavači preferují.

-jk-

Zdroj: INSEAD Knowledge - znalostní portál mezinárodní MBA školy INSEAD
Zobrazit přehled článků ze zdroje INSEAD Knowledge

Články v sérii

Aktuální

Úspěšné vyjednávání: Na co se můžete spolehnout

Aktuální

Na co se zaměřit před příštím vyjednáváním