Umění vyjednávat se vám ve světě byznysu může velmi hodit, i když zrovna nepracujete jako obchodník. Můžete například jednat o zvýšení svého platu nebo usilovat o prosazení nového pracovního postupu. Ve všech těchto případech je důležité jednat logicky, přesvědčivě, ale také férově. Můžete totiž ztratit nejen příležitost, ale i dobrou pověst a poškodit svou kariéru.
Ve snaze argumentovat přesvědčivě někdy při jednáních sklouzáváme k logickým nesmyslům. Vznášíme nelogické argumenty, tzv. argumentační klamy nebo fauly, které sice na první pohled vypadají rozumně, ve skutečnosti však oslabují naší pozici. Totéž se může stát i protistraně, což můžete naopak vy využít jako výhodu. Na které nelogické argumenty si tedy dát pozor? Jak odhalit manipulaci druhé strany? Zajímavý článek na toto téma publikoval server Inc.com.
Podsunutý argument
Jedná se o výrok, kdy jedna strana vytváří nepravdivou verzi výroku druhé strany, aby na jejím příkladu demonstrovala oprávněnost svého původního výroku. Oponuje tak výroku, který vlastně druhá strana nikdy neřekla. Příklad:
-
Nemůžeme využít vašich služeb, protože nemáme peníze.
-
Říkáte, že naše služby nestojí za vaše peníze, ale přitom vám prokazatelně můžeme zvýšit příjmy.
Argument poukazující na důsledky
Většinou jde o snahu zahrát na city. Tvrdí, že z určité myšlenky plynou nepřijatelné důsledky, a proto musí být mylná. Chybí však důkazy, které by toto přesvědčení podpořily. Příklad:
-
Odpovídáme za to, že vaše tržby porostou. Proč bychom jinak byli finanční poradci?
Osobní útok
Tzv. argument ad hominem útočí na charakterové vlastnosti, nikoli logické argumenty protistrany. Příklad:
-
Z nás dvou bych měl být povýšen já, protože mám lepší vzdělání.
-
Určitě jste nestudoval tak tvrdě jako já.
Šikmá plocha
Tento argument vyvrací určitou myšlenku tím, že bez důkazů tvrdí, že způsobí řetězec po sobě následujících špatných událostí. Příklad:
-
Chtějí mě povýšit, ale já se tomu bráním, protože to povede jenom k dalším a dalším povinnostem, které nechci.
Falešné dilema
V tomto případě vyvolává argumentující strana dojem, že určitou věc lze řešit pouze dvěma způsoby, i když ve skutečnosti je možných řešení více. Dva navrhované způsoby jsou přitom ta nejkrajnější možná řešení. Příklad:
-
Buď se smíříte s mým návrhem, nebo tím způsobíte krach celého projektu.
Úhybný manévr
Tento argument se běžně objevuje v detektivkách, kde má čtenáře přesvědčit o určitém závěru, který ve skutečnosti není správný. Je to typická falešná stopa. Jde o odvedení pozornosti směrem od jádra věci ke zcela jinému tématu.
-
Mluvíme zde o zvýšení vašeho platu, ale rozpočet, který má firma k dispozici, byl již vyčerpán.
-
Mám vynikající výsledky hodnocení výkonnosti.
Argumentační klamy dokáží vyjednávání zcela zničit. Pokud se je naučíte identifikovat, snadněji porazíte protistranu a nedáte jí příležitost, aby naopak ona nachytala vás při snaze o manipulaci. Dostanete se tak do lepší pozice a vaše argumenty budou silnější.
-kk-