Pět kroků k lepšímu vyjednávání

Umění vyjednávat je v obchodě jednou z nejdůležitějších dovedností. Uplatňuje se v různých situacích, řídí se však stejnými principy. Neznalost těchto principů může být proto fatální. Článek představuje pět pravidel vyjednávání, jimiž by se měli řídit představitelé firem nehledě na velikost nebo druh záležitostí, které řeší.

- Příprava vždy na prvním místě. Nejlepší jednatelé potvrdí, že úspěšné jednání dělá z 90 procent příprava a jen z 10 procent smlouvání.
- Do jednání vstupujte se správným očekáváním. Usilujte o dosažení dohody, která bude rozumná a fér pro obě strany.
- Ujasněte si rozdíl mezi postoji (co chceme/chtějí) a zájmy (proč to chceme/chtějí).
- Vždy mějte připravenou nejlepší alternativu vyjednávané dohody.
- Měli byste vědět, kdy odejít. Taková chvíle nastává tehdy, jestliže do vyjednávání investujete mnohem více energie, než by se vám kdy mohlo vrátit.

Při vyjednávání se dále nedoporučuje používat slova jako žádost nebo poptávka. Efektivnější je voli věty jako: „Mohu to předpokládat?“ Vždy je třeba vyzývat druhou stranu, aby jako první předložila svou nabídku a nikdy nezvyšovat nebo nesnižovat svou cenu dříve, než k tomu budete vyzváni. Připravte si argumenty a pokud budeme vyjednávat telefonicky, buďte tím, kdo telefonuje. Při osobním jednání pozvěte druhou stranu do vaší kanceláře. Jednejte, když vypadáte dobře. Dělejte si poznámky, nesnažte se druhé straně radit, jak má dělat svůj byznys a neberte si nic osobně. Nebojte se udělat první ústupek. Podpoříte tím atmosféru důvěry a získáte pozici kontroly nad situací.

-kk-