Web jako prostředek urychlení prodejního cyklu

Některé společnosti nevyužívají své webové stránky k přímému prodeji zboží – jsou pro ně nástrojem sloužícím ke zrychlení a zkvalitnění prodejního cyklu. Většinou jde o podniky, které se zaměřují na oblast B2B. Prodejní cyklus se může lišit v závislosti na oboru podnikání, ale lze jej obecně rozložit na několik základních položek. První z nich zohledňuje fakt, že ne všichni návštěvníci webu se stávají zákazníky. Je tedy důležité určit, kdo je perspektivní a ochotný dokončit celou transakci a produkt koupit, a následně vymezit oblast zákazníků, kam je třeba se zaměřit.

Nyní je nutno oslovit potenciální zákazníky – to je druhá část cyklu – domluvení obchodního setkání, zasílání nabídkových e-mailů a telefonický kontakt jsou příklady způsobů, jak se k budoucímu klientovi přiblížit. Po prvním setkání nastává fáze, v níž obchodní zástupci zhodnotí potřeby zákazníka a zvolí strategii, která by měla vést k dokončení obchodu. Následuje vlastní prezentace produktu. Pokud je zákazník spokojen, zboží koupí a celý cyklus se uzavírá. Největším nepřítelem je v tomto případě čas – v každé fázi cyklu hrozí nebezpečí, že potenciální zákazník od transakce odstoupí.

Okamžikem, kdy je možné zákazníka nejsnáze přimět ke koupi, je chvíle, kdy se rozhodne, že něco potřebuje. V obchodování orientovaném na produkt to předpokládá předvídat a podporovat impulsy vedoucí zákazníka ke koupi, což web velmi dobře umožňuje. V odvětví orientovaném na služby je však tento proces delší. Rozhodne-li se firma zřídit webové sídlo, měla by zároveň přemýšlet o tom, jak tato aktivita přispěje ke zkrácení prodejního cyklu – měla být využít všech výhod, které internet jako technologie v daném případě nabízí.