Chcete více prodávat? Porozumějte emocím zákazníků

Lidé nakupují emocionálně, svá rozhodnutí si však potřebují následně racionálně zdůvodnit. Chcete-li tedy uzavírat více obchodů, musíte u zákazníků vyvolávat emoce. Zároveň jim však také musíte poskytnout argumenty, které jim pomohou zdůvodnit, proč u vás nakupují.

Marketéři jsou tu od toho, aby zajišťovali spouštěče, které přimějí zákazníky k nákupu. Jsou tedy potřeba 2 prvky: emoce a zdůvodnění. Tohle platí jak pro nákupy spotřebitelů, tak v B2B segmentu.

Proč by si lidé měli kupovat váš produkt?

Musíte jim to vysvětlit pomocí správných sdělení. Musíte umět zachytit jejich pozornost a vysvětlit, v čem spočívá přínos a hodnota vaší nabídky. To není snadné. Musíte pochopit emoce, které lidé zažívají na cestě k tomu, stát se vaším zákazníkem.

Lidé se rozhodují na základě emocí, které však nejsou zdaleka vždy vědomé. Odhalte, na základě čeho se vaši zákazníci skutečně rozhodují a pak se snažte připravit sdělení, které pro ně bude opravdu přesvědčivé.

Personalizace bez průzkumu emocí je k ničemu

V dnešní době nám algoritmy na bázi strojového učení umožňují poskytnout zákazníkům ten nejvhodnější obsah přizpůsobený na míru. Je tu také automatické doporučování relevantních produktů. Pořád to však začíná tím, že znáte svého zákazníka.

Proveďte vlastní průzkum emocí zákazníků, abyste pochopili, jaké zprávy a typy zážitků a zkušeností budou mít u vašich zákazníků odezvu. Existují:

  • různé segmenty vašeho zákaznického publika,
  • různé síly emočních reakcí,
  • lidé v různých fázích zákaznické cesty,
  • rozdíly v množství racionálních faktů, které jsou potřeba pro ospravedlnění nákupního rozhodnutí (např. využití doporučení od ostatních zákazníků vs. odvolání se na příznivé technické specifikace).

Pokud například nabízíte lyžování ve svém rezortu, můžete připravit různé domovské stránky zacílené na různé zákaznické segmenty a jejich emoce, doporučuje nám článek na webu business2community.com.

Zaměřte se na individuální potřeby. Pro držitele sezónních permanentek můžete například zdůraznit, co všechno díky tomuto typu permanentky získají. V případě segmentu rodičů malých dětí zase na domovské stránce popište, že se u vás zabaví celá rodina.

-jk-

Zdroj: business2community.com - online komunita pro manažery a podnikatele
Zobrazit přehled článků ze zdroje business2community.com