Nepostradatelní pěšáci korporačních bitev - obchodní zástupci

Autor článku přirovnává svět obchodu k bojišti - měřítkem úspěchu je často vítězství nebo porážka, formují se aliance a cesta k výsledku je dlouhá a obtížná. Obchod je otázkou udržení zisku a návratnosti investic, a podobně jako válka je o přežití. Obchodní tajemství jsou pečlivě střežena, úspěch je otázkou strategie a taktiky. Prodej zboží či služeb je klíčovým faktorem úspěchu. Strategie ale není vše. Je jen jednou z podmínek úspěchu - těmi dalšími jsou principy a zásady, dovednosti a taktika.

To vše musí zdatný obchodní zástupce ovládat. Principy jsou určeny žebříčkem hodnot panujícím uvnitř firmy či společnosti - obchodní zástupci musejí mít možnost prozkoumat klíčové hodnoty, na nichž podnik staví a z nich odvodit principy svého přístupu. Hodnoty a principy, na rozdíl od strategie, nelze měnit. Strategie je dlouhodobý plán k dosažení cíle - mění se dle situace a okolností (patří sem efektivní komunikace, motivace ostatních, práce s čísly a daty, schopnost spolupráce, budování vztahů a kontaktů a další).

Každý z těchto přístupů vyžaduje určité dovednosti, které mohou být dokonaleny tréninkem tak, aby si každý obchodní zástupce zachoval svůj osobitý styl. Mistrovské ovládnutí potřebných dovedností je základní podmínkou úspěchu. Neméně důležitá je však i schopnost vhodně a účelně získané znalosti využívat. Zde již nejde o rutinu, ale o skutečné rozhodování. Proto by společnosti měly více investovat do výcviku zaměstnanců v samostatném rozhodování.