Při diskutování o zvýšení ceny v obchodním prostředí je důležité nezapomínat na skutečnost, že i váš klient je nucen vést podobnou diskusi se svými vlastními zákazníky.
Klíčem ke každé takové konverzaci je klást důraz na to, že zvýšení cen zajistí kvalitu produktu. Dobrou přípravou na sdělení této zprávy je položit si následující otázky:
Promítá zákazník, který odebírá vaše zboží, standardní procentuální nárůst ceny svým zákazníkům? Jaké procento dodávek tvoří pro vašeho klienta váš produkt nebo služba?
Pokud malé, klaďte důraz na to, že částka na které se nárůst projeví, bude jen malé procento jeho celkového obratu. Pokud je velké, můžete zdůraznit, že nárůst ceny je nutný k udržení kvality, kterou zákazník očekává.
Zvýšili cenu vašemu zákazníkovi nějací další obchodníci?
Pokud ano, pokuste se zjistit o kolik.
Jaký má váš zákazník názor na vás a vaše produkty nebo služby?
Pokud máte dobrou reputaci a historii, můžete klást důraz na to, že cenový nárůst byl pečlivě promýšlen a je pouze pro kontinualitu kvality. Pokud není vaše reputace bezchybná, pak se pokuste vyzdvihnout, jak vám nárůst cen umožní oslovit a řešit některé otázky a vylepší celkovou kvalitu vašich služeb.
Jak bude zákazník na nárůst cen reagovat?
Buďte připraveni předložit dokumentaci toho, jak a kde se vám zvýšily náklady, případně jak jsou jiné firmy také nuceny k podobným cenovým opatřením.
Při takové diskusi se nebojte sdělit, že soucítíte se svým zákazníkem, ale stůjte si pevně za svými požadavky. Je dobré mít zdokumentované, kdy naposled došlo, pokud vůbec, k nějakému zvýšení cen, případně mít k dispozici poslední hodnoty inflace aj.
Proč od vás zákazník nakupuje?
Pokud si odpovíte na tuto otázku, možná se tím sníží vaše obavy.
Kolik zakázek nebo exportu je ztrátou tohoto zákazníka ohroženo?
Uvědomte si, jaké kroky by musel zákazník udělat, aby přešel k jinému obchodníkovi. Často je námaha k takovému kroku taková, že mu za to nestojí a riziko ztráty zákazníka je menší, než si myslíte.
Zde jsou tipy při oznamování zvýšení cen:
- Dejte zákazníkovi načas. Poskytněte mu informaci o zvýšení ceny s dostatečným předstihem. Tím mu umožníte upravit informační systém a případně doobjednat a pokrýt některé „slíbené“ transakce za staré ceny. Nedovolte, aby zákazník zjistil nárůst cen až z vaší faktury.
- Vyhněte se favorizování. Cenová integrita je vždy nutná, zvlášť v období zvyšování cen.
- Stůjte si za svým. Abyste byli zaplaceni tak, jak si zasloužíte, musíte si účtovat podle toho. Přestože to takto nejde říci zákazníkovi přímo, toto obecné povědomí ukazuje na firmy s nejlepšími praktikami a kvalitní obchodníky.
- Zaveďte politiku otevřených dveří a hovorů. V této době je záhodno, aby vyšší management byl připraven a ochoten hovořit se zákazníky a odpovídat jim na jejich otázky.
- Před a po nárůstu cen sledujte nákupní chování jednotlivých zákazníků. Je důležité rychle odchytit případné změny jako následek zvýšení cen.
-av-