Umění prodat - metoda otázek

Za určitých okolností je uzavření obchodu jednoduchá záležitost. Vše, co je třeba, je naučit se několik jednoduchých otázek, které umožní zapojit zákazníka „do hry“.

Nechte zákazníka vybrat

Zvykněte si dát zákazníkovi možnost volby již na začátku vašeho jednání. (Kdy se vám to bude lépe hodit, ráno nebo večer?) Tak získá částečnou kontrolu nad jednáním, a signalizujete tak respekt k jeho potřebám. V průběhu jednání se objeví další možnosti, jak dát na výběr. (Jakou barvu preferujete? Bude produkt hlavně pro rodinné použití?)

Zákazníci mají velmi konkrétní preference, přestože je někdy nedokáží hned zpočátku vyjádřit. Pro plnohodnotnou konverzaci je třeba, aby měl prodejce kvalitní znalosti o produktech a dokázal sladit jejich vlastnosti s potřebami klienta, i když často nejsou přesně vyjádřeny.

Prodejní scénář

Užívejte této metody od první do poslední fáze jednání. Otázky není těžké zakomponovat do konverzace.

Pár příkladů:

Otázka 1.: Máte pocit, že se tento produkt/služba/… bude líbit lidem?

„Ano“ znamená, že klient vidí výhody produktu a je pravděpodobnost, že by mohl uvažovat o tom, že by si jej zakoupil i pro sebe. „Možná“ znamená, že přemýšlí o vlastnostech produktu, které nemusí sedět jeho aktuálním potřebám. Prodejce by měl odhalit, zda klient něco nepochopil špatně a uvést informace na pravou míru.

Otázka 2.: Myslíte si, že by byl tento produkt/služba/… k užitku vaší firmě/vám?

Slovo firma můžete nahradit podle potřeby v závislosti na okolnostech.

Otázka 3.: Můžeme vyplnit potřebné dokumenty, abyste mohl začít náš výrobek používat?

Pokud je vaše interakce a komunikace formální, i tuto otázku je třeba položit v tomto duchu. Alternativně je možné navrhnout uzavření obchodu neformálně a s lehkostí v případě, že vaše jednání mělo méně formální nádech.

-av-
Zdroj: Entrepreneur.com - portál předního amerického časopisu pro podnikatele
Zobrazit přehled článků ze zdroje Entrepreneur.com
Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte.
Další informace