Váš potenciální zákazník otevře obálku, jedna ruka vytáhne obsah, druhá položí obálku stranou. Dopis je rozložen a čtenář se dívá na prvních několik řádek – to je okamžik pravdy. Následující 3 – 5 vteřin rozhodne o tom, zda bude vaše marketingová snaha úspěšná či nikoliv. Proto je maximálně důležité, aby už první pohled na nabídku čtenáře zaujal.
Přestože toto pravidlo jistě zná každý dobrý obchodník, spousta nabídek spíše odradí, než zaujme.
"Ukaž, co máš"
Přístup „tak ukaž, co máš“ je méně běžný při osobním prodeji, ale stoprocentní, když prodáváte přes papír. Mějte to na mysli při sestavování nabídky a využijte na maximum těch pár vteřin, které dostanete.
Tři způsoby, jak začít
Existují stovky způsobů, jak začít tak, abyste zaujali. Zde jsou tři, které se zdají být zvlášť zajímavé a dobře přizpůsobivé.
1. Položte otázku
Dobrá otázka provokuje a přinutí čtenáře zastavit se a zamyslet se.
2. Buďte struční a výstižní
3. Vytvořte atmosféru porozumění
Jak asi víte, na začátku každé prodejní prezentace by měla být snaha o vybudování porozumění a dobré atmosféry mezi vámi a potenciálním zákazníkem, snaha nalézt společný zájem i hledání příležitosti pro upřímný kompliment.
Začít vaši písemnou nabídku v podobném duchu může být jednou z dobrých cest.
Př: Jste průvodcem potápěčských skupin na speciální potápěčské expedici a začnete vaši nabídku následovně:
Vy a já jsme součástí zvláštní skupiny lidí - někdo, kdo nebyl v tomto úžasném světě ho i nás nikdy nedokáže pochopit...
Před sepsáním nabídky je dobré chvíli přemýšlet a věnovat chvíli tomu, jaký úvod by měl největší úspěch, neboť ty první vteřiny znamenají úspěch nebo neúspěch.
-av-