Obchodní strategie á la lovec

Zajištění odbytu je pro malou firmu nelehký úkol. Vzhledem k omezeným zdrojům si tito podnikatelé nemohou dovolit pronásledovat „vše, co se hýbe“. Musí se zaměřit na smysluplné aktivity a dobré „trofeje“. To vyžaduje tvrdou práci, stejně jako přináší lepší výsledky. Jak si takové cíle vybírat? Zvažte následující faktory, které určují šance na úspěch:

- jednoduchost kontaktu,

- potenciál pro odbyt,

- délka potenciálního vztahu,

- počáteční ziskovost a dlouhodobý potenciál,

- vaše schopnost doručit zajímavé nebo konečné řešení problémů,

- vaše schopnost uspokojit potřeby a požadavky potenciálního klienta.

Když si vyberete „oběť“ může začít „lov“:

- Obhlédněte terén. První krok je naučit se něco o firmě. Díky internetu je získání informací velmi snadné, nezůstaňte ale jen při něm. Zjistěte nejen cíle, postoj a potřeby firmy, ale také jejich zásadní problém a zda jim dokážete nabídnout řešení. Také získejte informace o zájmech a stylu vašeho potenciálního klienta. Zvažte, jak byste se mohli s někým z firmy setkat mimo kancelář, například na nějaké společenské události.

- Zkontrolujte si „lovecké nádobíčko“. Bez správného vybavení nemůžete „lovit“. V oblasti obchodu jsou to dvě věci. Především marketingový plán a za druhé strategie pro vybudování vztahu, důvěry a způsob představení řešení.

- Přiblížení. Nejosvědčenější způsob je přímý přístup. Můžete klientovi zaslat pečlivě připravený dopis, nebo mu přímo zavolat a požádat o schůzku. Pokuste se udělat si nějaké reference. Například i to, že si přátelsky popovídáte ve firmě s recepční vám může někdy otevřít dveře. Pokud se setkáte se zástupcem potenciálního klienta při společenské události, nesnažte se mu při takovém setkání nic nabízet. Raději si připravte půdu pro budoucí jednání. Buďte trpěliví a vytrvalí.

- Vystřelte. Lov na „vysokou“ není pro plaché. Je třeba odhodlání, důvtipu a vytrvalosti. Proces navíc nekončí tím, že se dostanete do dveří. Je třeba ve firmě vytvářet další vztahy a získávat informace o aktuálních potřebách a problémech firmy. A konečně musíte být nejen lovec. Poté, co se uskuteční prodej, musíte se přidat ke smečce.

-av-
Zdroj: Entrepreneur.com - portál předního amerického časopisu pro podnikatele
Zobrazit přehled článků ze zdroje Entrepreneur.com
Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte.
Další informace