5 chyb při žádání o reference

Vytisknout

Získávání referencí od klientů je často opomíjenou možností k rozvoji byznysu. Chybou je také předpokládat, že stačí jednoduše požádat o referenci. Když totiž pouze požádáte o referenci, klient vám v nejlepším případě poskytne své jméno a telefonní číslo. V zásadě má tento přístup pět problémů:

- Klient není připraven k poskytování reference. Když budete čekat s žádostí o referenci až na skončení poskytované služby, klient nebude mít čas se připravit. Dejte mu proto dostatek času, aby o referenci uvažoval a mohl ji připravit.

- Klient neví, co chcete. Pro vás to může být samozřejmé, klient však nemusí vědět, co dělá dobrou referenci, i když bude mít čas o ní přemýšlet. Seznamte jej proto se svou představou.

- Klient nemá důvod poskytovat vám reference. I když odvedete dobrou práci, nelze automaticky předpokládat, že klient bude ochotný poskytnout vám referenci. Musíte mu vysvětlit, proč je v jeho nejlepším zájmu, aby to udělal.

- Klient neví, jak má měřit váš výkon. Může se stát, že přestože budou mít obě strany ze vzájemné spolupráce dobrý dojem, ve chvíli, kdy požádáte o referenci, začne klient uvažovat kriticky a ptát se, zda jste nemohli být lepší. Je proto třeba hned na začátku si určit, jak bude váš výkon měřen a co znamená odvedení dobré práce.

- Většina lidí nežádá o reference. Praxe ukazuje, že většina žadatelů o reference ve skutečnosti nežádá, ale doporučuje. Namísto přímé otázky o poskytnutí reference pouze navrhuje referenci jako možnost s nejasnou vidinou výsledku. Proto je lepší ptát se jasně.

-kk-

Zdroj: Sales HQ - on-line komunita pro odborníky v oblasti prodeje
Zobrazit přehled článků ze zdroje Sales HQ
Štítky: Obchod a marketing
Chcete tento článek umístit na Váš web nebo do tištěného časopisu? Bližší informace se dozvíte zde.

Komentáře k článku

Tento článek zatím nikdo neokomentoval. Přidejte komentář jako první.
Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte.
Další informace