3x3 předpoklady úspěchu manažerů prodeje

Typickým problémem manažerů prodeje je nedostatek dovedností a školení v oblasti řízení prodeje. Většinou totiž bývají povýšeni proto, že byli dobrými obchodníky, což je něco zcela jiného, než být dobrým manažerem. Tvrdí to alespoň americký spíkr a poradce Brian Tracy, který patří k předním světovým osobnostem v oblasti osobního a profesního rozvoje.

V nedávném článku na svém blogu popisuje Brian Tracy tzv. Zákon tří (Law of Three), který říká, že 90 % veškerých našich výsledků, a tudíž i příjmů, tvoří tři každodenní aktivity. U manažerů prodeje to je 1) nábor, 2) školení a 3) řízení obchodníků. Každý z těchto tří základních předpokladů úspěchu se pak dělí do dalších tří oblastí.

1. Nábor

Obchodníci, které si vyberete do svého týmu, musejí být v první řadě zaměření na výsledky. Vy jim však, v druhé řadě, musíte jasně sdělit, jaké výsledky od nich očekáváte. Třetím důležitým předpokladem úspěšného výběru obchodníků je jejich osobnost – tedy potenciál zapadnutí do firemní kultury.

2. Školení

V první řadě identifikujte klíčové prodejní dovednosti, které budou vaši lidé potřebovat na konkrétním trhu. Zadruhé je školte a rozvíjejte. Zatřetí navazujte na nově naučené dovednosti a posilujte jejich využití v praxi.

3. Řízení

Prvním klíčovým předpokladem pro řízení obchodníků je jasné vymezení prodejních cílů a kvót pro každého jednotlivce. Druhým předpokladem je sestavení plánu oslovování zákazníků, domlouvání schůzek, navazování na schůzky atd. Třetím předpokladem je každodenní motivace prostřednictvím stanovených cílů.

-kk-

Zdroj: BrianTracy.com - blog předního světového odborníka na rozvoj lidského potenciálu a osobní efektivity
Zobrazit přehled článků ze zdroje BrianTracy.com