Vyjednávání uvnitř firmy (1/3): Hlavně nepodcenit přípravu

Proč je vyjednávání uvnitř firmy často nečekaně náročné? Pokud totiž chcete uspět, musíte k těmto jednáním přistupovat s jinými počátečními představami. Pamatujte, že i interní porady velmi často zahrnují vyjednávání.

Neměli bychom být příliš uvolnění a brát to na lehkou váhu. Vyjednávání uvnitř vlastní společnosti totiž nebývá vždy zrovna procházkou růžovou zahradou.

Článek na webu obchodní školy INSEAD vypráví příběh o ženě, která se domnívala, že její kolega bude souhlasit s uvolněním 2 členů svého týmu na její čtyřměsíční projekt. Myslela si, že dotyčný pochopí, jak jsou její zdroje omezené a že mu bude jasné, jak důležité ony 2 osoby pro celý projekt jsou.

Když se s ním setkala u kávy, byla velmi zaskočena, protože on její nápad rezolutně odmítl. Nechal se slyšet, že jeho oddělení se potýká s potížemi a on se o daném nápadu nebude dál bavit. Podívejme se, co se v takovém případě dalo udělat lépe.

Obvykle je zapotřebí daleko lepší příprava

Musíte si udělat určitý průzkum, protože potřebujete mít celkem jasnou představu o cílech a omezeních protistrany. Jak daný člověk zaneprázdněn a kolik práce musí jeho tým odvést? Snažte se odhalit, zda vaše cíle nejsou protichůdné.

I pokud pracujete na stejném projektu nebo jste v jednom týmu, vaše zájmy nemusí být shodné. Možná už jen proto, že máte odlišné kariérní cíle. Pořádná příprava a dobré informace jsou proto základem jak pro vyjednávání s externí protistranou, tak pro vyjednávání v rámci jedné organizace.

Nepředpokládejte, že protistrana je připravena bez výhradně přijmout to, co se vám zdá jako dobrý nápad, aniž byste nejprve prodiskutovali všechny možné háčky a obavy. Váš přístup by měl být opatrnější a pozvolný. Nebuďte příliš přímí a nekompromisní.

-jk-

Zdroj: INSEAD Knowledge - znalostní portál mezinárodní MBA školy INSEAD
Zobrazit přehled článků ze zdroje INSEAD Knowledge

Články v sérii

Aktuální

Vyjednávání uvnitř firmy (1/3): Hlavně nepodcenit přípravu

Aktuální

Vyjednávání uvnitř firmy (2/3): Subjektivní vnímání nás může zmást

Aktuální

Vyjednávání uvnitř firmy (3/3): Překonáváme rozdílné cíle