Robert Němeček, Via Libertatis

Obchod a můj život s ním spojený

Rozhovor s Robertem Němečkem, majitelem společnosti Via Libertatis

Smutnou skutečností na trhu vzdělávání obchodníků a obchodních manažerů zůstává to, že praktiků je málo. Dokonce i řada lektorů školících obchodní dovednosti sama nikdy nic neprodávala. To však není případ Roberta Němečka.

Tvrdím, že každý má nějaké vlohy k určité práci a že ta práce ho musí bavit. V dětství jsem si za pomoci knížek výrazně vylepšil slovní zásobu a díky ní i vyjadřovací schopnosti. A čím jsem byl starší, tím více mne bavila práce s lidmi. Při vysoké škole jsem dělal ve firmě zabývající se průzkumem trhu, kde to je hodně o komunikaci a schopnosti přesvědčit. Každému, kdo se pohybuje v obchodě, bych takovou praxi předepsal jako povinnou,“ říká Robert Němeček, který v oblasti obchodu působí již 15 let. V rozhovoru pro Management News mluví o svých obchodnických a manažerských zkušenostech, které předává dál prostřednictvím vzdělávacích programů své společnosti Via Libertatis.

Představte nám vaše první kroky v obchodě.

Mé reálné začátky v obchodě se datují do dnes již neexistující společnosti Contactel. Zde se jednalo hodně i o práci v kanceláři a na telefonu (Account Management), ale každý strom musí vyrůst od semínka a pomalu vyklíčit. Tak jsem zde sbíral zkušenosti a po více než 3 letech se posunul do firmy Ryant. Zde šlo již o klasický obchod (Key Account Management). I to byla dobrá škola, protože jsme byli mladá firma, která byla téměř neznámá stejně tak jako její produkty. A díky tomu, že produkty (hlavně služby) byly určené primárně osobám z top managementu, tak šlo o obtížnost na druhou. Naštěstí se mi dařilo a věřím, že i dnes si na mne řada z klientů ještě vzpomene.

Kdy jste se sám posunul do manažerské role?

Už v Ryantu jsem také mentorsky vedl několik kolegů. Tak, jak obchodníci bývají různé osobnosti, tak se to projevovalo i zde v ještě větší míře. Kolegové měli různou úroveň vzdělání i zkušeností, takže bylo třeba volit individuální přístup a jednat s každým trošku jinak. Tyto zkušenosti se mi pak moc hodily později na nové obchodnické adrese. Šlo o firmu ALEF NULA, která není moc známá mimo svět ICT, ale v něm je respektovaným Cisco školicím střediskem a Cisco distributorem (největším v ČR). Pro ilustraci čtenářům, kteří ALEF NULA/ ALEF Distribution neznají, tak celá skupina, tj. včetně Slovenska a Maďarska, dělá roční obrat blížící se 3 miliardám Kč.

Čím konkrétně jste se zabýval v ALEF NULA?

Já se zde věnoval prodeji školení a ze začátku byl odpovědný pouze za tým působící v ČR. Později jsem vedl týmy i na Slovensku a v Maďarsku, kde jsem musel pracovat s odlišnou mentalitou a často také s různým přístupem k zákazníkům. To se velmi dařilo hlavně v Maďarsku, které bylo „nejmladší“ zemí skupiny a kde bylo třeba spoustu věcí dělat od píky. Rozšířili jsme nabídku školení a velmi rychle rostly i objemy školení, a to přesto, že celý trh stagnoval.

Jaké důležité věci o řízení obchodu jste si uvědomil?

Každá z životních zkušeností mi do života něco dala. Jak jsem se pohyboval v několika firmách a s řadou i spolupracoval, tak jsem si čím dál silněji uvědomoval, že být obchodníkem není žádná legrace a že by ani spousta kolegů či obchodníků, které jsem potkal, na té pozici působit neměla. Ne všichni máme totiž na obchod buňky. A uvědomil jsem si ještě jeden aspekt. A to, že být odpovědný za prodej služeb v hodnotě desítek milionů korun ročně není legrace z pohledu obchodníka, natož pak pro obchodního ředitele či manažera. A protože jsem si vyzkoušel obě roviny, tak mohu srovnávat.

Co pro vás bylo největší výzvou při práci s obchodníky?

Každý manažer vedoucí obchodní oddělení či tým by si měl být schopen poskládat svůj tým. To je však často jen rovina teorie. Navíc je dnes velmi složité nalézt nové šikovné a motivované zaměstnance. Proto je třeba pracovat s obchodníky, které máme, a snažit se doplňovat průběžně tým podle vlastních představ.

Jaké tedy byly (a jsou) vaše představy?

Nejde o žádnou vědu. Stejně jako u dalších manažerů se jedná primárně o komunikaci s kolegy v týmu. To se však často neděje a řeší se jen čísla a čísla a zase jen čísla. Někdy však mohou existovat objektivní důvody, proč se danému obchodníkovi nedaří, manažer je nezná a z týmu tak odejde někdo, kdo má skvěle připravené zákazníky prakticky před podpisem řady smluv. Jen dostat šanci. A to celé není o ničem jiném než o komunikaci. Samozřejmě existují kurzy, které poskytují vhodné nástroje a techniky, jak pracovat se zákazníky, vyjednávat s nimi aj. Sami máme v nabídce řadu zajímavých školení pro obchodníky. Základním předpokladem, aby i tato školení padla na úrodnou půdu, je to, že musí obchodníci chtít a musí být motivovaní k prodeji i k dalšímu rozvoji. Bez toho je to jen plýtvání časem a penězi.

V čem spočívá nejdůležitější úkol manažera obchodu?

Práce obchodních manažerů či ředitelů je alfou a omegou úspěchu celé firmy. Obchodníci jsou často vnímáni negativně ze strany kolegů z back office, ale to je dané opět nedostatečnou komunikací samotných obchodníků i šéfů obchodních týmů. Hlavní by mělo být poznání všech, že jsou na jedné lodi a pro úspěch udělají společně maximum. To by mělo zcela vytlačit interní „žabomyší války“, intrikaření a pomlouvání za zády. Úspěch se totiž týká všech a ne jen obchodního týmu.

A na co nesmím zapomenout, je skutečnost, že obchodní ředitel by standardně měl být členem vrcholového vedení firmy, aby se účastnil jednání o strategii a měl možnost tyto věci ovlivnit. Pokud je ve firmě více obchodních týmů, tak jejich manažeři by měli přímo odpovídat obchodnímu řediteli a být s ním v úzkém kontaktu. Bohužel jsem také zažil firmu, kde bylo více obchodních týmů ale žádný obchodní ředitel…

Jak se za dobu vašeho působení v oblasti obchodu změnila práce obchodníků? Je vývoj hodně překotný?

Dnešní doba nabízí velmi odlišné prostředí ve srovnání s dobou před deseti či patnácti lety. Dnes hrají mnohem větší prim sociální sítě, některé firmy pomalu ani nemají obchodníky ale pouze e-shop. Je celá řada portálů sdružujících nabídku či poptávku po konkrétním zboží či službě. A práce obchodníka je o to složitější. Někdy si mnozí obchodníci jistě kladou otázku, zda jsou potřební. Odpověď je však jednoznačná - ANO.

Nehrozí nahrazení živých obchodníků e-shopy?

Pokud je práce obchodníka dělána správně, míří na správné segmenty trhu se správným produktem, ví, jaká je jeho cílová skupina atd., tak zcela jistě přínos tohoto člověka je velký a je nemyslitelné, že by byl nahrazen e-shopem. Ta představa zní dost bizarně. A ještě jedno se dnes mění. Informací je všude kolem nás obrovské množství, takže role obchodníka jako informátora by měla klesat a také klesá. A naopak by měl nastupovat tzv. konzultativní prodej. Jenže co to je? A kdo ho umí? A nastupuje skutečně?

Jak je to tedy s konzultativním prodejem?

Konzultativní prodej souvisí s tím, že obchodník ví, kdo je jeho zákazník, ví, co prodává a že tomu hlavně věří. Obchodníci musí být víc než kdy dříve důvěryhodní, musí být pro zákazníka partnery. A důvěra souvisí s tím, že vyzařuje z celé osobnosti nadšení z práce, z produktů, z firmy, kterou zastupuje, nebo z kolegů, které reprezentuje. Musí být schopen naslouchat zákazníkovi, tj. méně mluvit a víc vnímat skutečné potřeby druhé strany. Nejhorší, co se v obchodě může stát, je to, že vám někdo nabízí něco, co vůbec nechcete a nepotřebujete. Pro příklad není třeba chodit daleko. Jdete si koupit novou sekačku a prodejce vám bude nabízet bazén a vyzdvihovat ekonomické a ekologické přínosy poslední řady. No bude vás to zajímat? Potažmo, když sekačku kupujete rodičům na chalupu a sami nemáte ani pozemek? A o tom to je.

Čím vším se dnes zabývají obchodní ředitelé?

Jak vidno, obchodní ředitelé se musí zaobírat řadou věcí. Jejich odpovědnost je vlastně jakousi stavebnicí, kdy každá z částí má své místo a svoji důležitost. Hlavní je dostatečná komunikace s týmem, poskytování zpětné vazby na to, co je dobré a i na to, co se daří méně. Jenže často obchodní manažeři nemají informace a tuto zpětnou vazbu ani nemohou poskytnout (takže proč by to vlastně dělali?). S obchodníky do terénu nechodí (tzv. stínování obchodníků), nemají nastavený pravidelný systém zpětné vazby (tzv. hodnotící rozhovory) a není odladěný ani systém odměňování (provizní systém) tak, aby obchodníky motivoval k prodeji. Když jsou však uvedené věci nastaveny správně a pracuje se s nimi, tak funguje i obchod, a to k plné spokojenosti všech. Což je cílový stav. V době konjunktury to jde často snadno, ale ekonomické cykly počítají i s poklesem, tj. recesí. A pracovat s obchodníky, když trh jde dolů, je ještě náročnější.

Kdybyste to měl shrnout v několika jednoduchých doporučeních, co je tedy nejdůležitější?

Když to shrnu, tak obchodní manažeři a ředitelé by měli:

  • Dávat a přijímat zpětnou vazbu (primárně) obchodníkům.
  • Stanovovat reálné obchodní plány, sledovat jejich plnění a pružně reagovat v případě potřeby.
  • K obchodním plánům nastavit motivující systém odměňování (provizní systém, který však není jen o provizích – viz seminář Motivující provizní systém s termínem 20.5.).
  • Obchodníky vést mentorsky, koučovat je a posouvat dál celý obchodní tým.
  • Pomáhat hledat příležitosti na trhu, nové trhy atd.
  • Pomáhat s vhodnou strategií marketingu, za který bývá často odpovědný někdo mimo obchodní tým.

Je to celá řada věcí, kdy s některými se jistě obchodní manažer, který býval dobrým obchodníkem a do této pozice byl často povýšen, ani pořádně neměl příležitost seznámit. Praktiků na trhu není tolik. Bohužel i hodně lektorů školících obchodní dovednosti nikdy sama neprodávala… Moc portálů pro obchodní manažery také není, tak kde brát? A není-li obchodní tým seřízený jako hodinky, tj. je efektivní, zaměřený na cíl, nesoucí odpovědnost za výsledky a posouvající dál celou společnost, pak i obchodní ředitel má spoustu práce a starostí, jak s týmem dál pracovat a rozvíjet ho.

Jak pracujete s obchodníky ve vaší společnosti Via Libertatis?

Ve Via Libertatis s obchodníky a manažery obchodu pracujeme velmi rádi. Jednak dokážeme uplatnit řadu zkušeností a hlavně máme několik produktů velmi zajímavých pro obchodníky či obchodní management. Hlavním produktem je služba Via Sales, která je zaměřená právě hlavně na to, aby si manažer obchodního týmu udělal komplexní a co nejobjektivnější pohled. Zcela objektivní nebude nikdy, ale určitě nebude tato zpětná vazba zatížena vztahy z firmy a výstupy budou získány i zcela objektivními nástroji. O obchodnících, obchodním týmu či oddělení, o vzájemné spolupráci, o nejvhodnější pozici obchodníků v rámci týmu aj. získáte řadu informací, se kterými se obchodní tým bude řídit daleko snáze a objektivněji než kdy dříve.

Zmínil jste váš program věnovaný proviznímu systému. Co nabízí a komu je určen?

Seminář Motivující provizní systém je velmi zajímavý a v ČR a SR i zcela unikátní (žádná vzdělávací společnost podobný koncept nenabízí). Účastníci se na něm dozvědí, jak uchopit systém zpětné vazby a systém odměňování dohromady. Nejde o oddělené části a je třeba k nim tak i přistupovat. Komplexní pohled na věc pomůže vám stejně jako v loňském roce více než 100 účastníkům několika běhů, které jsme realizovali. A jejich hodnocení bylo z drtivé většiny velmi pozitivní. A to dokonce tak, že jsme některým z nich pomáhali s nastavováním jejich systému odměňování či dokonce performance systému, tj. systému odměňování celé firmy a nikoliv pouze obchodníků. Kdo bude mít zájem, tak má možnost absolvovat seminář již velmi brzy, protože jsme vypsali otevřený termín na pátek 20. května.

Jaké další možnosti rozvoje byste doporučil manažerům obchodu?

Pokud je už obchodní tým motivovaný, připravený a ochotný se dále rozvíjet, pak vám mohou pomoci školení z naší nabídky zaměřená právě na obchod. Jejich přehled je ZDE.

Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte.
Další informace