Tři věci, které se manažeři mohou naučit od prodejního týmu

Prezidentka společnosti C-Level Connections popsala pro server Salesandmarketing.com vlastní zkušenosti, jak se manažeři mohou poučit od svých prodejců.

Prodejní týmy denně komunikují se zákazníky a obchodními zástupci. Mohou tak manažerům poskytnout spoustu důležitých informací. Tyto informace poté můžete využít k tvorbě prodejní a marketingové strategie. Máte pak vyšší šanci, že dosáhnete úspěchů. Bonnie Roddenová to vysvětluje na příkladu toho, jak prodejní tým pomohl společnosti zabývající se zaváděním softwaru do nemocnic zlepšit její obchodní a marketingovou strategii a být tak úspěšnější.

Tuto společnost začali opouštět prodejci. Poukazovali na vysoký počet přislíbených prodejů, které se nikdy neuskutečnily. Vedení poté rozhodlo, že bude jmenován externí prodejní tým, aby situaci zlepšil. Tento tým byl požádán, aby se zaměřil na zavedení softwarových modulů 1 a 2 do nemocnic a nezabýval se zbylými dvěma moduly. Jednalo se o strategii z minula. Z následných telefonátů ale vyšlo najevo, že o nabízené moduly není zájem. Z případu vychází následující postřehy.

1) Zaměření na správný produkt

Manažer prodejního týmu začal hledat způsoby, jak učinit tým úspěšným. Otázkami na nemocniční zaměstnance s rozhodovacími pravomocemi zjistili, že většina nemocnic již zavedla software s funkcí 1 a 2 během předcházejících let. Ale nemocnice dosud nenašly řešení pro problém, jehož vyřešení nabízel modul 3 a 4.

2) Správná strategie

Manažer rovněž zjistil, že pracovníci s rozhodovacími pravomocemi pro moduly 3 a 4 se nepohybovali v oblasti provozu, ale financí. Nezaměřovali se pouze na získávání informací o softwaru, ale aktivně hledali řešení, které modely poskytovaly. Prodejní tým změnil produktovou strategii a zaměřil se na představování modulů 3 a 4 pro finanční vedení v nemocnicích. Díky tomu se zvýšil počet jednání nemocnice s prodejním týmem.

3) Správné informace

Prodejci, kteří byli zvyklí zabývat se moduly 1 a 2, v tom pokračovali v rámci "auto-pilota", často ale neslyšeli potřeby finančního vedení nemocnice ohledně modulů 3 a 4. Kvalifikovaní obchodní profesionálové byli schopni poskytnout zpětnou vazbu k přeškolení prodejců a zaměřit je na zbylé dva moduly.

-ka-

Zdroj: Sales & Marketing Management - americký server pro obchodníky a marketéry
Zobrazit přehled článků ze zdroje Sales & Marketing Management