Zklamání výsledky obchodníků přivedlo letos velký počet amerických firem k pečlivějšímu upravování jejich odměn. Nedávný průzkum firmy Delloite, u obchodních ředitelů a vedoucích z 67 amerických společností, zjistil, že 47 % prodejních týmů respondentů nesplnilo své cíle pro rok 2004. Dvě třetiny jsou nespokojeny se současnými kompenzačními prodejními programy – to je 56% nárůst oproti roku 2003.
Obchodní prostředí je více komplexní a spotřebitel je kultivovanější. Je třeba vyvinout kvalitnější motivační a výcvikovou strategii. Mnoho společností přehodnocuje systém odměňování a alespoň 52 % z nich dělá alespoň malé změny ve způsobu, jak měří výkony. 47 % respondentů se začalo zaměřovat na definování cílů.
Dvě věci ovlivňují výkonnost obchodníka. První jsou finance a druhá je ego. Pobídky formou ocenění, soutěže nebo uznání hýbou egem. Každá společnost s úspěšnými obchodníky by měla mít dobře promyšlený systém obou motivačních odměn.
-av-