Pokud nechcete, aby vaši dobří obchodníci odešli ke konkurenci, najděte si chvilku na popřemýšlení o svém manažerském stylu. Dopouštíte-li se při řízení obchodního týmu některých z níže uvedených chyb, je nejvyšší čas to změnit. Server Inc.com shrnul 17 největších chyb.
1. Neinformujete obchodníky o důležitých změnách
Často se například stává, že firma zaktualizuje portfolio produktů na svých webových stránkách, aniž by to věděli obchodníci. Ti pak narazí u zákazníků.
2. Nabízíte levnější ceny na internetu
Zvažte, zda se vám vyplatí strategie nabízet na internetu nižší ceny, než mohou nabízet vaši obchodníci přímo při jednání se zákazníky.
3. Máte příliš velký tým
Nenajímejte zbytečně mnoho obchodníků na objem prodeje, který je pro vás reálný.
4. Nadržujete nejlepším
Nepředávejte nejlepší kontakty jen nejlepším obchodníkům.
5. Nedostatečně zásobujete tým vzorky produktů
Pokud mají obchodníci zákazníkům vaše produkty předvádět, musejí je mít k dispozici.
6. Investujete velké peníze do marketingu, který nemá přímou spojitost s produkty, které vaši obchodníci skutečně prodávají.
7. Máte nereálná očekávání - například prodej něčeho, co momentálně nemáte.
8. Vytyčujete velké prodejní cíle aniž byste zároveň vytyčovali dosažitelnou strategii prodeje.
9. Odměňujete obchodníci, kteří si stanovují nedosažitelné cíle na úkor těch, kteří zůstávají praktičtí.
10. Vytváříte nesrozumitelné plány odměňování obchodníků.
11. Po přijetí obchodníka výrazně snižujete jeho provize.
12. Přivlastňujete si zakázky obchodníků, čímž je připravujete o provize.
13. Často (každých několik týdnů) měníte cílový trh.
14. Prodáváte produkty, aniž by byly vychytány jejich chyby a necháváte obchodníky na pospas nespokojeným zákazníkům.
15. Vypouštíte nové produkty bez dostatečného vyškolení obchodníků.
16. Vypouštíte nové produkty bez provedení průzkumu trhu a necháváte obchodníky, aby si informace o konkurenci zjišťovali sami.
17. Zahlcujete obchodníky administrativními úkoly.
-kk-