Jak efektivně vyjednávat s kýmkoliv? Pět tipů od policejního vyjednavače

Umění vyjednávat se hodí v celé řadě situací. Při jednání s nadřízenými, s podřízenými, s kolegy, s obchodními partnery, s uchazeči o zaměstnání ve vašem týmu, s příbuznými, s dětmi. A samozřejmě i při kritických a nebezpečných situacích, jako jsou únosy, držení rukojmí nebo jiná trestná a násilná činnost. Všechny tyto formy vyjednávání však mají mnohé společné a řídí se těmi stejnými zásadami. A právě o nich mluvil Dominick J. Misino, americký vyjednavač z řad policejního oddělení v New Yorku.

Ilustrační snímek

Tyto tipy uveřejnil formou rozhovoru server Harvard Business Review.

Nejdůležitější je naslouchání

Dominick J. Misino uvádí, že vyjednavač musí především umět skvěle naslouchat. Musí druhé straně pokládat otevřené otázky a nechat dotyčného mluvit. Z toho, o čem a jak druhý člověk mluví, lze vypozorovat, co ho trápí, čeho se snaží dosáhnout a jak lze jeho požadavkům vyhovět. Zároveň mnoho lidí trpí frustrací, že jim nikdo nenaslouchá. A pokud jim chvíli se zájmem naslouchat budete, už to samotné vás dostane do mnohem lepší vyjednávací pozice.

Vybudujte si s druhou stranou vzájemné porozumění a zbořte představu, že se jedná o zápas nebo duel

Nesnažte se ke konverzaci přistupovat jako ke konfrontaci. Snažte se druhého vnímat jako parťáka, který má sice odlišné představy a zkušenosti, ale se kterým se společně snažíte dosáhnout rozumného řešení. Nebuďte nijak konfrontační, dávejte druhému najevo, že ho chápete, a snažte se u něj vybudovat představu, že jste vlastně takříkajíc na stejné lodi.

Snažte se pro dotyčného něco udělat či mu nějak pomoci

Abyste získali důvěru druhé strany, musíte ukázat, že jste schopni pro dotyčného něco udělat. Dobrým počátečním gestem na začátku jednání je tedy udělat nějaký ústupek. Nemusí se jednat o nic velkého, aby tento ústupek z psychologického hlediska dosáhl účinku. Snažte se druhé straně nějak pomoci a udělat pro ni něco, co se pro ni významné, ale co zároveň výrazně neohrozí vaši vyjednávací pozici.

Neberte si nic osobně a dejte emoce stranou

Vyjednávání, ať už policejní nebo obchodní, není nic osobního. Je to logická hra, při které může docházet i ke zdánlivě vyhroceným situacím, ale která v jádru nikdy není ničím osobním. Zkuste se nad situaci povýšit a dejte emoce stranou.

Neříkejte „ne“

Dobrým pravidlem je nikdy neříct „ne“. I když má druhá strana nesmyslné nebo přehnané požadavky. To neznamená, že všemu máte vždy vyhovět. Vždy se ale snažte místo negativní odpovědi raději žádost přeformulovat, navrhnout kompromisní řešení nebo nabídnout zcela nový úhel pohledu.



-mm-

Zdroj: Harvard Business Review - zpravodajský portál vydavatelství přední americké obchodní školy Harvard Business School
Zobrazit přehled článků ze zdroje Harvard Business Review