Obchod má být hra mezi rovnocennými partnery. Co dělat, když to občas „drhne“?

Právě na seminářích věnovaných problematice prodeje společnost Business Success vybudovala svůj úspěch na trhu už v devadesátých letech. Ačkoliv se sama prodeji přímo nevěnuji, přišla jsem se za naši redakci podívat hlavně na ukázku know-how a praktického přístupu k tématu, na kterém si firma zakládá. A z výsledku jsem byla překvapena. Za 2,5 hodiny času včetně přestávky jsem si odnášela řadu konkrétních doporučení ihned použitelných do praxe... Naši poměrně početnou skupinu asi dvaceti účastníků semináře provázel Bohumil Kuba, zkušený a dle referencí i úspěšný obchodník se stále aktivní téměř 25letou praxí. To byl pro mne první signál, že by program mohl jít skutečně k věci a řešit relevantní a aktuální problémy, které obchodníky trápí. Více informací o semináři: Jak zvýšit prodej Nátlak nefunguje, je potřeba se zaměřit na pomoc „Prodej není o vnucování se za každou cenu. Účelem obchodování je hlavně pomoc zákazníkovi vyřešit jeho potřeby a samozřejmě také zisk,“ uvedl téma Bohumil Kuba. Narazil tím na často se objevující „bolístku“, se kterou jsme se snad všichni setkali, ať už ze strany prodejce nebo zákazníka. U této myšlenky jsem v hlavě hned sklouzla k několika vlastním zkušenostem coby zákazníka s přístupem některých obchodníků, kteří se mi snažili natlačit svou nabídku bez větší snahy porozumět tomu, co vlastně chci nebo naopak nechci. Věřím, že takové zážitky nemám sama. Ostatně mě ani nepřekvapilo, když lektor doplnil, že řada zákazníků skutečně přistupuje k samotné schůzce s pocitem, že je obchodník chce jen obrat o peníze. Ve vztahu chybí vzájemný respekt a objevují se tlaky na cenu, zákazník rozhodnutí odkládá anebo v horším případě rovnou obchodníka rychle vyprovodí ven. Na to konto jsme společně začali rozebírat tři základní postoje, které by měl obchodník přijmout, pokud nechce volit nátlakové techniky, a naopak by rád dotáhl jednání ke vzájemné spokojenosti. Na konci diskuze jsem dospěla k pocitu, že spíše, než o prodeji se vlastně bavíme o formě konzultace mezi rovnocennými partnery, která se maximálně točí na zákazníkově potřebě a samotné zobchodování je jen třešničkou na dortu. {IMAGE:3937734} Po zbytek semináře jsme se už do větší hloubky věnovali průběhu obchodní schůzky, který nám, slovy lektora, poskytne prevenci při zvládání námitek zákazníků a usnadní celkové jednání, aniž bychom museli dělat ústupky. Bohumil Kuba nám na řadě příkladů a názorných ukázkách předvedl, jak lze s klientem zavést nenuceně řeč, získat si jeho respekt a zároveň o něm zjistit maximum informací, které nám pomohou porozumět jeho aktuálním potřebám nebo potřeby vyvolat. Překvapilo mě, jak relativně málo prostoru je díky takovému postupu následně nutné věnovat vlastní prezentaci nabídky. Z rozboru jednotlivých fází prodejního rozhovoru jsem nabyla dojmu, že úspěšný obchodník je spíše dobrý psycholog (nikoliv manipulátor), který klade skutečný zájem o druhou stranu a prakticky se včasně vyhne většině možných argumentů a námitek, které mu zákazník může položit. A pokud se přeci jen nějaké námitky objeví, např. ve formě tlaku na cenu, pak díky konkrétním ukázkám, které lektor nabídl, vím, jak s nimi mohu pracovat, a dokonce i to, jak zákazníka přimět vyslovit skryté pochybnosti, které nám hned narovinu nesdělí. Osobně považuji tento krátký seminář společnosti Business Success za vhodný pro začínající i zkušené obchodníky. Nováčci získají užitečný rámec a praktická doporučení, která si mohou hned v praxi začít zkoušet, zatímco ostříleným obchodníkům seminář poskytne skvělou sebereflexi i prostor pro získání podpory při řešení konkrétních situací a problémů, které je mohou v úspěšném obchodování brzdit. Přijďte na krátký bezplatný seminář: „Jak zvýšit prodej“ od společnosti Business Success, který probíhá prezenčně v pobočkách v Praze a Brně: Zúčastněte se semináře

Obchod má být hra mezi rovnocennými partnery. Co dělat, když to občas „drhne“?

Do you want to read the whole article?Get a subscription for free or from CZK 58 per month

Do you want to read the whole article?
Get a subscription for free or from CZK 58 per month